En el pasado, las transacciones B2B se realizaban en reuniones presenciales mientras un profesional de ventas trabajaba en una demostración de producto, en un almuerzo de negocios o en una presentación en la sala de juntas para influir en un cliente y cerrar el trato. Sin embargo, hoy en día, las partes interesadas B2B realizan gran parte de su investigación sobre productos y servicios online. De hecho, más del 70% de los compradores de B2B estudian de forma independiente y definen sus necesidades antes de hablar con los vendedores.
A medida que los clientes potenciales estudian y evalúan tus ofertas, dejan atrás pistas valiosas sobre su intención de compra. Comprender esas pistas (descifrar el código) puede ayudarte a adaptar tus planteamientos, proporcionándoles así una experiencia más personalizada y relevante. Como resultado, los departamentos de marketing y ventas expertos en negocios han adoptado plataformas de automatización de marketing, de modo que sus respectivos equipos pueden trabajar juntos en una plataforma común, llegar a los clientes B2B online e impulsar los resultados.
Las plataformas de automatización de marketing automatizan las tareas manuales repetitivas de las campañas de correo electrónico, formularios web y páginas de destino, liberando así a su equipo de marketing para que sea más eficiente, productivo y estratégico. Y, lo que es igual de fundamental, la automatización del marketing puede alinear a los equipos de marketing y ventas con tareas vitales para la producción de ingresos, como:
• Generar, nutrir y calificar clientes potenciales de ventas
• Mejorar la fidelidad de los clientes y el compromiso a largo plazo
• Venta cruzada y ventas adicionales
• Medición del retorno de la inversión en marketing
A medida que las compras B2B se han ido trasladando a una plataforma online, la automatización del marketing se ha convertido en una tecnología imprescindible para los departamentos de marketing y ventas. Ahora pueden llegar a los clientes dondequiera que se encuentren por correo electrónico, anuncios dirigidos, plataformas de redes sociales y el sitio web de la empresa, y entregar un mensaje contextual y personalizado al cliente adecuado, en el lugar adecuado y en el momento adecuado.
Las empresas que adoptan el marketing automatizado suelen disfrutar de mayores ingresos y menores costos de marketing. Esto se debe a que la automatización del marketing permite llegar automáticamente a los clientes y clientes potenciales a través de múltiples canales y dirigirse a ellos de manera rentable con mensajes personalizados y apropiados para el contexto. De hecho, muchos profesionales de marketing B2B afirman que la automatización del marketing es fundamental para el éxito comercial a largo plazo de su empresa.
Descifrando el código de cliente B2B
Cuando un usuario visita tu sitio web y pasa varios minutos viendo un video sobre un producto, es importante conocer la identidad del visitante y su intención. ¿Es este visitante un interno universitario que realiza una investigación de mercado? ¿Un gerente de nivel medio que ha oído hablar de las características de un producto de la competencia? ¿O un alto ejecutivo que está dispuesto a realizar una gran compra?
Las plataformas de automatización de marketing recopilan, analizan y descifran varias pistas online para ayudar a descifrar una imagen más precisa de su cliente y su intención de compra. Identificadores como cookies, identificadores de dispositivos y otras herramientas digitales establecen la identidad de un visitante online.
Una plataforma de automatización del marketing también proporciona información basada en el comportamiento de un cliente potencial, como la cantidad de tiempo que una persona permaneció en una página de destino de un producto, las publicaciones que una persona lee durante su segunda visita al blog de la empresa en tres días, o el hecho de que un visitante comenzó a registrarse en un seminario web pero no completó el formulario web.
Una vez que la plataforma de automatización de marketing ha identificado dónde se encuentra el cliente potencial en su trayectoria, si dicho cliente potencial se encuentra en la parte superior del embudo de ventas realizando una investigación primaria sobre el producto, en la parte inferior del embudo realizando comparaciones de productos o en algún punto intermedio entre el marketing y las ventas, y si puedes dirigirte a él con mensajes y ofertas personalizados apropiados.
El uso de una plataforma de automatización de marketing para descifrar estos códigos de cliente B2B te proporcionará una ventaja competitiva significativa sobre tus compañeros. Algunas de las principales razones para utilizar esta plataforma son:
• Generación de clientes potenciales de mayor calidad
• Aumento de los ingresos
• Alineación entre los departamentos de ventas y marketing
Las empresas que pueden descifrar con precisión un código de cliente B2B están en el camino hacia mayores tasas de conversión de clientes potenciales, ciclos de ventas más cortos y mejores tasas de ganancia.
Cinco claves para el éxito del marketing online
1.Conoce a tus clientes
A diferencia de cualquier otra solución de marketing, la automatización del marketing permite a una empresa añadir datos de perfil relevantes de varias fuentes online y offline para obtener una visión completa de los clientes. Además de los propios datos de clientes, es posible añadir datos de proveedores externos y otras fuentes externas, incluyendo información sobre la demografía, la organización y los patrones de compra de una empresa.
Y puedes integrar múltiples canales de marketing, como correo electrónico, móvil y web, en un único sistema de marketing para crear perfiles de clientes completos.
Una visión completa de los datos de tus clientes te ayudará a dirigirte a ellos con mensajes apropiados y personalizados. ¿La recompensa? Las empresas que reconocen a sus clientes y los nutren continuamente con la automatización de marketing notan un aumento significativo de clientes potenciales calificados.
2. Descifra el código durante la trayectoria de los clientes.
Las sólidas capacidades de seguimiento y análisis de la automatización del marketing ayudan a que el marketing y las ventas comprendan con precisión el comportamiento online de un cliente potencial, como la etapa del embudo de ventas en el que se encuentra. Esto te permite realizar un planteamiento adecuado en el mejor momento.
Una plataforma de automatización de marketing también puede alertarte en tiempo real cuando un cliente específico visita tu sitio web. Podrás proporcionar contenido personalizado inmediatamente después de la visita de ese cliente, aumentando las probabilidades de concluir la venta. Además, tu capacidad de ofrecer material de marketing relevante demuestra valor y ayuda a que el cliente avance a través del ciclo de ventas.
3. Ofrece experiencias informadas y personalizadas.
Los clientes toman diferentes rutas para comprar un producto o servicio. A medida que avanzan a lo largo de sus trayectorias, sus necesidades de información y comportamientos van cambiando. Un cliente potencial que se encuentra en la etapa de consideración puede descargar un informe técnico sobre las tendencias de la industria.
Más adelante en el embudo de ventas, puede revisar las especificaciones técnicas y una guía de implementación. La automatización del marketing te permitirá adaptar el alcance al cliente con mensajes informados y personalizados que satisfagan las necesidades del cliente potencial en cada etapa, avanzando así a la siguiente etapa del embudo de ventas.
Supongamos que organizas una conferencia en Las Vegas. Tu objetivo demográfico son los altos ejecutivos de gestión de riesgos en el Medio Oeste. Los clientes potenciales que se ajusten a la descripción recibirán una invitación por correo electrónico personalizada.
Los ejecutivos que abran tu correo electrónico recibirán mensajes precisos y específicos en función de si aceptan, rechazan o ignoran tu invitación. Los que acepten recibirán un correo electrónico de confirmación y, el día de la conferencia, un recordatorio o mensaje de texto. Y en la conferencia, o poco después, un vendedor acompañará a los ejecutivos.
Los ejecutivos que rechacen la invitación recibirán un correo electrónico con el mensaje “Esperamos verte la próxima vez” y otrocon el mensaje “Mira lo que te has perdido” después de la conferencia. En cuanto a los ejecutivos que ignoraron la invitación por correo electrónico, podrán ver anuncios patrocinados en Facebook, LinkedIn y en otros lugares durante un período de tiempo designado hasta que acepten o rechacen la invitación.
Esta capacidad de proporcionar mensajes informados y personalizados es la razón por la que los responsables de marketing B2B utilizan la automatización del marketing para todo, desde clasificar clientes potenciales, automatizar el flujo de dichos clientes y fomentar la integración de datos hasta enviar correos electrónicos altamente específicos
4. Llega a tus clientes desde cualquier lugar.
La automatización del marketing permite que tanto el marketing como las ventas fomenten experiencias personalizadas y específicas a través de múltiples canales, como correo electrónico, correo directo, campañas telefónicas, móviles, redes sociales e iniciativas online.
Al llegar a clientes y clientes potenciales desde cualquier lugar, podrás proporcionarles información y contenido relevantes para ayudarles a cerrar tratos más rápidamente. Y como se mencionó anteriormente, la automatización de marketing te permite aprender sobre la actividad online de un cliente en tiempo real.
Cuanto más específico y personalizado sea el contenido que reciban tus clientes, mayor será el tiempo que probablemente dediquen a explorar tu sitio web. Por lo tanto, debes considerar todos los puntos de contacto e interacciones posibles y maximizar el impacto de cada uno.
5.Impulsar los ingresos y retorno de inversión en materia de marketing.
Los clientes B2B han trasladado gran parte de su investigación de productos a la plataforma online y, por lo general, se ponen en contacto con una empresa al final del ciclo de ventas. La automatización del marketing ayuda a que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos para llegar a los clientes en cada etapa del embudo a través de una comunicación personalizada y específica. La automatización de marketing también automatiza muchas de las tareas manuales y repetitivas relacionadas con los datos de los clientes, las campañas de correo electrónico y las redes sociales, permitiendo dedicar más tiempo y energía a iniciativas estratégicas más gratificantes.
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