La visualización de datos, realizada correctamente, puede hacer que las métricas cotidianas y los análisis complejos sean más fáciles de entender. Si se realiza de forma incorrecta, la visualización de datos puede distorsionar el análisis o confundir a la audiencia. Hay cuatro pasos clave que se deben tener en cuenta al pensar en un plan de visualización de datos.

• Seleccione los sistemas adecuados  : la clave está en seleccionar un sistema ERP que reúna datos dispares de toda su organización y cree una única fuente de información. Busque sistemas que incorporen inteligencia empresarial integrada y herramientas de visualización de datos en su solución. Las funciones que brindan a su equipo herramientas de búsqueda, funcionalidad de informes y visualizaciones automáticas de datos en cuadros y gráficos permiten que cualquier persona pueda crear representaciones de datos comprensibles.
• Conozca a su audiencia  : el nivel de detalle de la visualización de datos dependerá completamente de su audiencia. Los gerentes de departamento o los líderes de una línea de negocios pueden necesitar detalles sobre las operaciones diarias, mientras que los directivos desean ver solo información de alto nivel para fundamentar decisiones estratégicas.
• Conozca su mensaje  : antes de determinar una estrategia de visualización de datos, es fundamental comprender qué mensaje desea comunicar a su audiencia. ¿Su propósito es presentar información cuantitativa sobre las ventas, como las ventas del trimestre anterior en comparación con los objetivos, o información financiera más cualitativa, como preguntarse si el aumento de sus ingresos se correlaciona con su gasto en marketing? ¿Los datos se mostrarán en paneles para acceder a ellos a pedido o se enviarán en informes semanales? Comprender estos detalles garantiza que sus visualizaciones de datos comuniquen información de manera eficaz.  
• Invierta en las habilidades de su equipo  : incluso si cree que las habilidades de visualización de datos de su equipo son excelentes, realice una encuesta o pregúnteles sobre sus niveles de confianza e invierta en capacitación cuando sea necesario. La mayoría de las soluciones de visualización de datos ofrecen sólidas opciones de capacitación en línea o en persona para impulsar las habilidades de su equipo de finanzas.

Visualización de datos de NetSuite  

NetSuite ayuda a empresas de todos los tamaños a lograr transparencia en tiempo real sobre el desempeño de la empresa en todas las funciones comerciales, desde el nivel de resumen hasta el nivel de transacción, al eliminar los silos de datos y reunir todos los datos bajo un mismo techo. SuiteAnalytics, la solución de inteligencia empresarial integrada de NetSuite, puede brindar a los equipos financieros acceso a la poderosa funcionalidad de análisis y visualización que necesitan para transformar los conocimientos en historias significativas basadas en datos, todo con herramientas fáciles de usar y sin necesidad de programación o recursos técnicos. Sin costo adicional, SuiteAnalytics brinda a las empresas: 

• Búsqueda guardada  : proporciona resultados en tiempo real basados ​​en criterios y filtros que usted crea, buscando entre cientos, miles o millones de registros para identificar exactamente lo que necesita.
• Informes  : informes estándar, listos para usar y fácilmente personalizables para satisfacer los requisitos de su negocio.
• Libro de trabajo  : capacidades analíticas diseñadas para que los usuarios comerciales exploren datos, creen filtros sofisticados y analicen datos utilizando tablas dinámicas y gráficos.
• Indicadores clave de rendimiento (KPI) y paneles de control  : una forma eficaz de vincular la búsqueda guardada(se abre en una nueva pestaña)Informes y libros de trabajo en atractivas visualizaciones de datos al alcance de su mano. Tenga a mano información crítica para su negocio en tiempo real de un vistazo aprovechando un único sistema de registro en todas las áreas de su empresa.

¿Qué es el presupuesto base cero?

La presupuestación de base cero es una estrategia contable que implica desarrollar un presupuesto financiero “desde cero” para cada nuevo período. La presupuestación de base cero asigna fondos en función de la eficiencia y la necesidad del programa, en lugar de hacerlo en función del historial presupuestario. A diferencia de la presupuestación tradicional, ninguna partida se incluye automáticamente en el presupuesto del año siguiente. En la presupuestación de base cero, los encargados de elaborar el presupuesto revisan cada programa y gasto al comienzo de cada ciclo presupuestario. Deben justificar cada partida (y su contenido) para recibir fondos.

La partida presupuestaria podría indicar que el departamento necesita cuatro miembros del personal, pero ¿se puede realizar el trabajo con tres? Los costos que no se pueden justificar racionalmente se eliminan.

La visualización de datos, realizada correctamente, puede hacer que las métricas cotidianas y los análisis complejos sean más fáciles de entender. Si se realiza de forma incorrecta, la visualización de datos puede distorsionar el análisis o confundir a la audiencia. Hay cuatro pasos clave que se deben tener en cuenta al pensar en un plan de visualización de datos.

• Seleccione los sistemas adecuados  : la clave está en seleccionar un sistema ERP que reúna datos dispares de toda su organización y cree una única fuente de información. Busque sistemas que incorporen inteligencia empresarial integrada y herramientas de visualización de datos en su solución. Las funciones que brindan a su equipo herramientas de búsqueda, funcionalidad de informes y visualizaciones automáticas de datos en cuadros y gráficos permiten que cualquier persona pueda crear representaciones de datos comprensibles.
• Conozca a su audiencia  : el nivel de detalle de la visualización de datos dependerá completamente de su audiencia. Los gerentes de departamento o los líderes de una línea de negocios pueden necesitar detalles sobre las operaciones diarias, mientras que los directivos desean ver solo información de alto nivel para fundamentar decisiones estratégicas.
• Conozca su mensaje  : antes de determinar una estrategia de visualización de datos, es fundamental comprender qué mensaje desea comunicar a su audiencia. ¿Su propósito es presentar información cuantitativa sobre las ventas, como las ventas del trimestre anterior en comparación con los objetivos, o información financiera más cualitativa, como preguntarse si el aumento de sus ingresos se correlaciona con su gasto en marketing? ¿Los datos se mostrarán en paneles para acceder a ellos a pedido o se enviarán en informes semanales? Comprender estos detalles garantiza que sus visualizaciones de datos comuniquen información de manera eficaz.  
• Invierta en las habilidades de su equipo  : incluso si cree que las habilidades de visualización de datos de su equipo son excelentes, realice una encuesta o pregúnteles sobre sus niveles de confianza e invierta en capacitación cuando sea necesario. La mayoría de las soluciones de visualización de datos ofrecen sólidas opciones de capacitación en línea o en persona para impulsar las habilidades de su equipo de finanzas.

Visualización de datos de NetSuite  

NetSuite ayuda a empresas de todos los tamaños a lograr transparencia en tiempo real sobre el desempeño de la empresa en todas las funciones comerciales, desde el nivel de resumen hasta el nivel de transacción, al eliminar los silos de datos y reunir todos los datos bajo un mismo techo. SuiteAnalytics, la solución de inteligencia empresarial integrada de NetSuite, puede brindar a los equipos financieros acceso a la poderosa funcionalidad de análisis y visualización que necesitan para transformar los conocimientos en historias significativas basadas en datos, todo con herramientas fáciles de usar y sin necesidad de programación o recursos técnicos. Sin costo adicional, SuiteAnalytics brinda a las empresas:

• Búsqueda guardada  : proporciona resultados en tiempo real basados ​​en criterios y filtros que usted crea, buscando entre cientos, miles o millones de registros para identificar exactamente lo que necesita.
• Informes  : informes estándar, listos para usar y fácilmente personalizables para satisfacer los requisitos de su negocio.
• Libro de trabajo  : capacidades analíticas diseñadas para que los usuarios comerciales exploren datos, creen filtros sofisticados y analicen datos utilizando tablas dinámicas y gráficos.
• Indicadores clave de rendimiento (KPI) y paneles de control  : una forma eficaz de vincular la búsqueda guardada Informes y libros de trabajo en atractivas visualizaciones de datos al alcance de su mano. Tenga a mano información crítica para su negocio en tiempo real de un vistazo aprovechando un único sistema de registro en todas las áreas de su empresa.

Cómo funciona el presupuesto de base cero

El ZBB es útil para las empresas que intentan controlar su presupuesto porque se basa en la justificación y aprobación de cada partida presupuestaria en cada nuevo período presupuestario. Sin embargo, debido a la implementación, suele ser una estrategia presupuestaria tediosa y requiere mucho más esfuerzo e investigación que la presupuestación tradicional.

El presupuesto de base cero no se trata tanto de recortar el gasto en general, sino de priorizar los proyectos y departamentos que merecen financiación en función de los objetivos de la empresa. En cada período presupuestario, el equipo de contabilidad se sienta y crea un presupuesto nuevo, “desde cero”, basado en los ingresos y gastos de ese período. Cada dólar del presupuesto se asigna a un determinado proyecto, departamento o categoría.

Debido a que el presupuesto comienza desde cero cada mes, las empresas tienen flexibilidad para asignar más o menos dólares a cada categoría a medida que cambian los objetivos, fluctúan los ingresos y cambian los gastos.

Pasos para elaborar un presupuesto de base cero en 2025

1. Crear una visión estratégica para ZBB: identificar objetivos de costos, KPI relevantes y metas.
2. Evaluar las unidades de negocio para seleccionar candidatos para ZBB (también denominadas “unidades de decisión” o cualquier órgano de la empresa que opere independientemente con su propio presupuesto).
3. Comience los presupuestos seleccionados desde cero (es decir, desde cero).
4. Cada unidad de decisión proporciona “paquetes de decisiones” que desglosan cada actividad en términos de su objetivo, necesidades de financiación, justificación en el contexto de los objetivos de la empresa, viabilidad técnica y cursos de acción alternativos. Evalúe cada elemento propuesto para determinar su valor agregado para la empresa y si el costo total está justificado. ¿Qué le aporta el gasto a la empresa?
5. Priorizar los costos en función de los objetivos de la empresa. Reducir o recortar gastos en áreas que ya no generan un valor significativo.
6. Asignar fondos entre áreas que sean productivas y estén alineadas con los impulsores de crecimiento del negocio.

Si está buscando una nueva plataforma de comercio electrónico, no faltan soluciones en el mercado. Pero un factor importante que a menudo se pasa por alto en el proceso de evaluación es la conexión entre su posible solución de comercio electrónico y el resto de los sistemas de su empresa. Esto es especialmente importante si espera aprovechar los sistemas integrados y los datos que contienen para brindar una experiencia superior al cliente.

Elegir NetSuite SuiteCommerce puede resultar en ahorros de costos, menos dolores de cabeza de configuración y mantenimiento, operaciones comerciales más fluidas y una mejor experiencia del cliente.

Puntos clave

• El comercio unificado es un enfoque para satisfacer los requisitos de comercio electrónico de una empresa con una solución que es parte nativa de sus sistemas comerciales principales.
• La mayoría de los proveedores de comercio electrónico no pueden ofrecer esto a sus clientes porque sus plataformas operan fuera de la aplicación principal y requieren numerosas integraciones, a veces complejas.
• El comercio unificado brinda a las empresas y a los clientes acceso perfecto a los datos y procesos comerciales directamente en sus sistemas back-end, eliminando la necesidad de sincronizar dos sistemas y fuentes de datos.
• Al simplificar la pila de tecnología y eliminar integraciones costosas, muchas empresas logran menores costos, mayor eficiencia del equipo de ventas y menos problemas técnicos.

¿Qué es el comercio unificado y en qué se diferencia de otras formas de comercio electrónico?

Algunas definiciones de comercio unificado son bastante limitadas y se centran en ejecutar todas las operaciones de comercio electrónico en una única plataforma. Desde la perspectiva de NetSuite, el comercio unificado significa ejecutar su comercio electrónico y el resto de su negocio en una única plataforma.

El sistema empresarial unificado de NetSuite incluye no solo comercio electrónico, sino también gestión de productos, gestión de inventario, gestión de pedidos, gestión de relaciones con los clientes, gestión de almacenes, envíos, facturación y más. Por ejemplo, cuando un cliente busca productos en su sitio, ve el catálogo de productos con precios personalizados, niveles de existencias en tiempo real y pedidos que fluyen directamente al sistema de gestión de pedidos para su cumplimiento. 

¿Cómo beneficia el comercio unificado la experiencia del cliente?

En NetSuite, el término “Suiteness” describe la armonía de los flujos de trabajo, la información y las personas que trabajan juntas para brindar beneficios a la empresa. Describe características, funciones y experiencias optimizadas específicas que solo son posibles cuando todos los datos y procesos comerciales críticos se encuentran en un solo lugar y trabajan juntos.

Veamos algunas formas en que SuiteCommerce Puede aportar comodidad a su negocio.

Comercio electrónico colaborativo con CRM Sales

Muchas empresas utilizan el comercio electrónico como una extensión de autoservicio de su equipo de ventas que opera fuera de sus sistemas comerciales principales. Pero esto crea una separación entre las ventas registradas en su CRM y su sistema de comercio electrónico. Con un enfoque de comercio unificado, puede diferenciar el proceso de su equipo de ventas y la experiencia de sus clientes, lo que le permite determinar qué partes de su ciclo de ventas requieren intervención humana y qué partes los clientes pueden manejar por sí mismos.

Por ejemplo, sus clientes pueden crear sus propios presupuestos, que luego se envían al CRM para que los gestionen sus vendedores. Cualquier precio especial configurado en NetSuite está disponible en todas partes, independientemente del canal de venta. Sus vendedores pueden modificar manualmente los precios u ofrecer descuentos según sea necesario, y todos los cambios se reflejan en tiempo real en el sitio de comercio electrónico.

Su empresa obtiene lo mejor de ambos mundos: sus clientes obtienen el espacio y el tiempo para investigar y comprar a través de una experiencia de comercio electrónico intuitiva y enriquecida, y su equipo de ventas puede cambiar el enfoque de lo transaccional a ofrecer un servicio de valor agregado.

Configuración de productos de autoservicio con CPQ

Muchas empresas que venden productos complejos aprovechan las soluciones de configuración, precio y cotización (CPQ) para simplificar el proceso de cotización manual y propenso a errores con un proceso basado en reglas, automatizado y fácil de usar. Esta interfaz de “configurador de productos” generalmente solo está disponible internamente para vendedores o agentes de servicio al cliente.

Una solución unificada como NetSuite CPQ Sin embargo, puede aprovechar Suiteness al proporcionar directamente la interfaz del configurador de productos a sus clientes como parte nativa de su experiencia de compra. La naturaleza basada en reglas del configurador de productos significa que es poco probable que los clientes puedan crear algo que la empresa no pueda proporcionar. Al igual que en el comercio electrónico de autoservicio, los vendedores tienen más tiempo para centrarse en otras responsabilidades y, al mismo tiempo, pueden guiar y monitorear las elecciones de los clientes.

Soporte de autoservicio

Si está utilizando NetSuite CRM, sabes que el sistema puede registrar casos y problemas de soporte al cliente. Estos suelen requerir que tus empleados respondan una llamada telefónica o envíen un correo electrónico y luego lo registren en NetSuite.

Con un sistema de comercio unificado, sus clientes pueden enviar casos de soporte por sí mismos, que luego se publican directamente en NetSuite. En SuiteCommerce, un historial completo de los casos de un cliente, incluido su estado y el historial completo de conversaciones, está disponible en línea siempre que alguien lo necesite. Lo mejor de todo es que pueden crear, actualizar y cerrar casos por sí mismos. No hay necesidad de un sistema separado ni de preocupaciones posteriores sobre un caso que se queda en un sistema separado o se pierde. Todo está siempre disponible tanto para sus clientes como para sus empleados sin la necesidad de una integración.

¿Cómo beneficia el comercio unificado a las empresas?

Además de ofrecer una experiencia excepcional para sus clientes, el comercio unificado también proporciona beneficios reales a su negocio.

El principal beneficio es que no es necesario integrar la aplicación de comercio electrónico con los sistemas de la empresa, ya que forman parte de un único sistema. Cualquiera que haya trabajado con software empresarial complejo sabe que lograr que los sistemas se comuniquen y se mantengan sincronizados puede ser un desafío constante.

Con una solución de comercio unificada, sus sistemas de comercio electrónico y de negocios funcionan desde la misma base de datos. Cuando se realiza un pedido en línea, aparece de manera instantánea y precisa en su sistema de gestión de pedidos. Si actualiza los precios en el catálogo de productos, estarán disponibles para sus clientes en tiempo real. No hay datos duplicados, ni silos, ni se necesita sincronización.

Otro beneficio para las empresas es la reducción de costos. Todas las empresas, incluidas las proveedoras de software, tienen costos fijos que trasladan a sus clientes, en particular el tiempo y el costo asociados con la conexión de sus sistemas. Estos costos son mínimos con una implementación de comercio unificado, ya que no hay necesidad de integrar los sistemas, probar la conexión o mantener el puente entre ellos.

¿Funciona el comercio unificado para todas las empresas e industrias?

La decisión de si el comercio unificado es una buena opción para su empresa depende de sus requisitos específicos. Sin embargo, el comercio unificado es ideal para muchos tipos de empresas porque ayuda a brindar una experiencia superior al cliente, respaldar a los equipos de ventas y atención al cliente, reducir costos, optimizar procesos y simplificar la tecnología.

Por ejemplo, muchas empresas B2B tienen acuerdos de precios complejos que incluyen precios de venta sugeridos por el fabricante, precios de lista, precios por volumen, descuentos, promociones y precios por contrato. Garantizar que su sitio de comercio electrónico presente con precisión los complejos precios que se detallan en su ERP puede resultar costoso y llevar mucho tiempo. En SuiteCommerce, sus reglas de precios de NetSuite se reflejan en línea sin necesidad de realizar ninguna configuración adicional; si un cliente tiene un precio específico que usted le ha establecido, ese será el precio que verá en línea.

Otro ejemplo son los mayoristas y fabricantes que venden a empresas que venden justo a tiempo. Una solución de comercio verdaderamente unificada proporciona niveles de existencias y estado del inventario en tiempo real. Antes de realizar un pedido, muchas empresas con un ritmo de trabajo acelerado necesitan saber que las cantidades exactas de un producto están disponibles, y podrían recurrir a otro proveedor si no tienen esa garantía. Con SuiteCommerce, los proveedores pueden mostrar exactamente cuánta cantidad de cada artículo hay en stock, extrayendo datos en vivo directamente de su sistema de gestión de inventario.

Los principales beneficios son la centralización de los datos y la armonización de los procesos empresariales. Tener un sistema de comercio electrónico externo inevitablemente complica las cosas, ya que requiere que su equipo gestione los datos, la lógica empresarial y los procesos en dos lugares. Esta complejidad adicional puede crear silos de datos, duplicación de datos y desincronización, lo que requerirá mantenimiento manual y costos adicionales que pueden minar la capacidad de una empresa para brindar una excelente experiencia a sus clientes. Una solución de comercio unificada se adapta bien, con solo un aumento mínimo en la complejidad, y representa una extensión relativamente simple de su suite empresarial. 

¿Qué tan fácil es adoptar el comercio unificado?

Para los clientes actuales de NetSuite, agregar SuiteCommerce es un proceso sencillo. Dado que SuiteCommerce está diseñado para NetSuite, en NetSuite no es necesario integrarlo ni preocuparse por las discrepancias de datos. NetSuite ofrece una implementación rápida a un costo fijo, lo que garantiza que su sitio esté en funcionamiento y que el diseño, la experiencia del usuario y la funcionalidad se adapten a sus clientes.

A medida que se prepara y ejecuta este proyecto, los aspectos más importantes que debe hacer bien son:

• Una estructura clara para sus productos, incluidas descripciones y taxonomía.
• Activos de marca, como imágenes de productos, banners y contenido estático, que representan con precisión a su empresa y sus ofertas.
• Una estrategia de lanzamiento, que incluye anuncios y alertas para sus clientes.
• Una comprensión de cómo funciona el sistema, que puede obtener en el curso de Administrador de tienda web a través de nuestro soporte de Learning Cloud plataforma.

También debe planificar cómo su sitio de comercio electrónico afectará sus procesos comerciales, para bien. Sin embargo, lo bueno de ejecutar una solución de comercio unificada es que todos los datos relacionados con nuevos pedidos, clientes potenciales, clientes, contactos, pagos, facturas y más, van directamente a su sistema NetSuite existente.

Las nuevas tecnologías, las necesidades cambiantes de los clientes y los acontecimientos de 2020 implican que las mejores prácticas de ventas entre empresas en 2021 no se parecen en nada a las de 2011, o incluso de 2016. El éxito ahora está impulsado por métricas y software, y las empresas B2B necesitan mejorar significativamente las habilidades técnicas de sus equipos.

Contamos con un experto para asesorar a emprendedores que buscan construir o mejorar sus prácticas de ventas B2B.

Los emprendedores querrán adaptar este plan a las realidades B2B de sus negocios, por lo que hemos mantenido la orientación flexible. Lo que Richardson no recomienda es improvisar o dejarse llevar por la intuición del vicepresidente de ventas en lo que respecta a las contrataciones. Las ventas son un juego de números y, como tal, son altamente mensurables, a un nivel granular.

Y como sabemos, lo que se mide es lo que se puede gestionar de forma eficaz. Empecemos.

Una herramienta de evaluación clave para candidatos a representantes de ventas

Una de las cosas complicadas a la hora de contratar vendedores es que, si son buenos en lo que hacen, pueden conseguir un trabajo aunque no sean los adecuados. Richardson utiliza una herramienta de Objective Management Group para evaluar a los candidatos, pero existen métodos que no requieren desembolsar dinero para una plataforma de evaluación.

La simulación en tiempo real es su método preferido para hacerse una idea de cómo funciona la mente de un candidato. Una vez que esté seguro de que un posible cliente entiende su producto y su base de clientes, pídale al representante potencial que elabore una presentación que se centre, por ejemplo, en el retorno de la inversión. Ofrézcale comentarios sólidos durante este ejercicio para ver si es receptivo al coaching. Para Richardson, estar abierto a los comentarios es un indicador de la capacidad de un representante de ventas para sacudirse el polvo y volver a ponerse a trabajar después de una llamada improductiva.

De hecho, dice, la capacidad de manejar el rechazo y las críticas sin perder la confianza es una de las características más importantes para un representante de ventas. Al contratar, busque coraje, una piel dura y un enfoque incansable en cerrar tratos.

Richardson señala que los vendedores se enfrentan a desafíos que los fundadores exitosos tal vez no comprendan por completo.

“Todos los días que llego al trabajo no sé cuántas personas van a querer hablar conmigo y no sé si voy a cerrar un trato”, afirma. “Hay una incertidumbre que no existe en marketing, finanzas o en el almacén. Es un tipo diferente de persona que puede manejar el rechazo y vivir el momento”.

Cómo medir el éxito y saber cuándo dejarlo ir

En su estudio “Longevidad de ventas: la ciencia de predecir la rotación de personal”, Dave Kurlan, de Objective Management Group, afirma que los líderes empresariales deberían utilizar una medida denominada “retorno de la inversión del nuevo vendedor” o NSROI, al evaluar el rendimiento de los representantes de ventas. El NSROI nos indica cuánto tiempo debe permanecer un representante de ventas en una empresa para producir un rendimiento aceptable de su inversión en contratación y capacitación. El uso constante del NSROI es una forma inteligente de gestionar el presupuesto de contratación y desarrollo de un equipo de ventas y proporciona una forma objetiva de determinar cuándo cortar los lazos con un empleado de bajo rendimiento.

El primer paso para calcular el NSROI es averiguar lo que Kurlan llama “tiempo de puesta en marcha”. Es decir, la duración del ciclo de ventas, en meses, más el tiempo que transcurre antes de que el vendedor pueda tener una conversación inteligente sobre su producto o servicio, más un período de incorporación, que suele durar alrededor de un mes. Durante la incorporación y la puesta en marcha, básicamente está subsidiando este período de aprendizaje con el salario.

“Por ejemplo, si tienes un ciclo de ventas de ocho meses, tu curva de aprendizaje es de tres meses y le sumamos un mes para la transición, el tiempo de puesta en marcha es de un año”, según el estudio de Kurlan. “Una vez que conocemos el tiempo de puesta en marcha, se pueden establecer expectativas sobre el desempeño del nuevo vendedor. Si bien tendrías que ser paciente (durante un año) antes de comenzar a ver resultados consistentes, serías culpable de permitir la mediocridad o el fracaso si demuestras demasiada paciencia. Si demuestras muy poca paciencia, no le darás al vendedor el tiempo suficiente para tener éxito”.

Utilice esta fórmula NSROI para determinar cuánto tiempo le tomará a un representante proporcionar el ROI deseado:

Digamos que quieres obtener una rentabilidad de 10:1 sobre tu inversión en un representante con un aumento de un año y durante el período de aumento has pagado $60,000 en salario. El objetivo de ingresos mensuales de tu representante es $75,000 y necesitas un margen neto del 30%.

Se necesitarán un poco más de tres años para obtener el retorno neto sobre la inversión de 10:1. Si el representante alcanza ese objetivo en menos tiempo, habrás hecho una excelente contratación y podrás identificar a esa persona como digna de una inversión adicional. Si no es así, considera cortar lazos: la inversión continua en un vendedor de bajo rendimiento te cuesta la oportunidad de contratar a uno de buen desempeño.

Evaluación de representantes de ventas: seamos más específicos

En lo que respecta a la medición de la eficacia de los equipos de ventas, Richardson recomienda evaluar las competencias específicas de ventas en lugar de métricas comunes como los correos electrónicos enviados o las llamadas realizadas. Utiliza una herramienta de Objective Management Group para medir factores como la frecuencia con la que los representantes cierran ventas, cómo hacen avanzar las relaciones a lo largo del proceso de venta y con qué frecuencia se conectan con los verdaderos responsables de la toma de decisiones. Una vez más, su empresa puede tener sus propias métricas; las empresas B2B suelen observar la creación de nuevos procesos de venta y el progreso hacia el cierre de acuerdos, por ejemplo. El punto es que, al aplicar clasificaciones numéricas a las áreas que son importantes para el éxito de su empresa, obtiene una visión objetiva de las fortalezas y debilidades de un representante de ventas.

Algunas áreas que Richardson mide:

Calificación

Richardson odia los procesos de calificación largos, especialmente cuando queda claro que la respuesta será “no”. Si hace preguntas de calificación comprobadas con regularidad, puede evitar perder horas de tiempo recibiendo el aún más temido “no lento”.

Además, cada etapa del proceso de venta debe documentarse meticulosamente en su CRM para que los líderes puedan saber de un vistazo cómo son los procesos de venta de sus representantes. La documentación también ayudará a desarrollar preguntas de calificación e identificar tendencias.

En cada una de las etapas del proceso de ventas, sus representantes de ventas deben documentar las respuestas de los clientes potenciales a preguntas detalladas.

Es difícil que un equipo de ventas sea eficaz sin procesos y herramientas sólidos. No se limite a tener un CRM. Aproveche al máximo todas las funciones que tiene. Debe conocer el tamaño medio de los pedidos, los porcentajes de cierre, la cantidad de nuevas reuniones y el tiempo medio que lleva cerrar un trato. Realizar un seguimiento manual de todo esto es propenso a errores y, por lo general, resulta más costoso en términos de tiempo del personal que implementar un CRM.

De hecho, algunas empresas rastrean la cantidad de tiempo que los representantes dedican a utilizar las herramientas proporcionadas como parte de sus análisis de ROI.

“¿Cuántas conversaciones están avanzando? ¿Cuántos acuerdos se están cerrando? Debería estar documentado en la sección de notas del CRM por qué se cerraron esos acuerdos”, dice Richardson. “En cualquier momento, debería poder ver, por ejemplo, si alguien está dedicando demasiado tiempo a la fase de calificación y no tiene suficientes conversaciones para llevar el acuerdo a la siguiente etapa del proceso de venta”.

Los datos de CRM pueden responder preguntas como: ¿Cuáles son las brechas en el proceso de calificación? ¿Los representantes están descubriendo las cifras reales del presupuesto de los clientes? ¿Se sienten cómodos al hablar de esas finanzas? ¿Están haciendo muchas preguntas, documentando las respuestas y, fundamentalmente, entendiendo por qué un prospecto específico comprará o no?

Gestión de tuberías

Los líderes deben hacer un seguimiento de cómo cada miembro del equipo maneja cada etapa del proceso de venta. ¿Un representante supera las cuotas de clientes potenciales calificados para ventas, pero tiene antecedentes de perder negocios en la etapa de presentación? Es necesario abordar este tema.

Los líderes también deberían escuchar grabaciones de llamadas, o al menos observar de cerca una gran cantidad de llamadas de ventas, para determinar la solidez de las relaciones con los clientes y la tenacidad de un representante en los seguimientos y su conocimiento de los presupuestos de los clientes potenciales.

Valor, no precio

Con suerte, su equipo es hábil para vender en función del valor en lugar del precio; este es un enfoque principal de la práctica de consultoría de Richardson. Tanto los líderes como los representantes deben sentirse cómodos al hablar de dinero con los clientes potenciales y luego posicionar esa conversación sobre el presupuesto en relación con el retorno de la inversión de lo que estén vendiendo. Deben hacer preguntas difíciles para saber por qué los clientes potenciales comprarán y por qué no lo harán.

Realice un seguimiento para ver si los representantes aprenden de la experiencia y mejoran de forma constante a la hora de superar las objeciones.

Enfoque de presentación

Mucha gente piensa que un buen guión, una presentación de PowerPoint elegante y una voz potente son todo lo que se necesita para hacer una buena presentación. Y si estás de pie en el escenario de un evento, eso puede ser cierto. Pero una presentación de ventas es algo diferente. Requiere interacción, conversación y escucha activa. Los representantes deben hacer preguntas constantemente y generar conversaciones, no solo recitar una lista de características y beneficios.

En la medida de lo posible, la conversación debe girar en torno al negocio del cliente potencial , no a la perorata del representante. Cada presentación es una oportunidad para entablar un diálogo con el cliente potencial sobre sus problemas y cómo su producto o servicio puede ayudarlo.

Uso de sistemas y procesos

Los representantes deben enviar informes de llamadas y los líderes deben tener acceso a las reuniones y calendarios de los miembros de su equipo. Los líderes también deben realizar un seguimiento de los ingresos por vendedor, la posición de los miembros del equipo en relación con sus objetivos mensuales o trimestrales y sus principales oportunidades. El objetivo es perder el menor tiempo posible, por lo que los líderes de ventas deben invertir recursos considerables en detectar y eliminar las ineficiencias en el proceso de ventas.

Richardson afirma que las plataformas de automatización de ventas ofrecen una gran ventaja. Estas herramientas ayudan a los representantes a saber qué deben hacer a continuación, por lo que la priorización mejora. Una plataforma de automatización de ventas moderna con capacidad de grabación de llamadas puede incluso captar el sentimiento del comprador, para mostrar el tono ideal a adoptar. Cuando sus representantes enciendan sus computadoras por la mañana, estas plataformas les indicarán a quién llamar y a qué correos electrónicos responder primero para maximizar los acuerdos cerrados. Estas herramientas pueden ser costosas, pero cuando se comparan con el tiempo perdido por un equipo de ventas, Richardson afirma que el costo a menudo está justificado.

Incluso si no puede invertir en una plataforma de automatización de ventas, considere un software que le permita grabar las llamadas de sus representantes de ventas. Estos sistemas ayudan a identificar fortalezas y debilidades para que los líderes puedan abordar los problemas. ¿Qué podrían haber dicho de manera diferente? ¿Con qué objeciones se tropiezan constantemente? No puede entrenar de manera efectiva si no tiene conocimiento de cómo interactúa un representante con los clientes.

La competencia de cierre

En lo que respecta al cierre de un negocio, dice Richardson, las habilidades clave incluyen conseguir una reunión con el responsable de la toma de decisiones. Parece obvio, pero muchos vendedores se centran en los influenciadores en lugar de en la persona que firma el acuerdo, y confían en que los influenciadores defiendan sus argumentos. Los vendedores que han pasado mucho tiempo vendiendo a clientes empresariales , en los que los influenciadores son clave, a menudo caen presa de esta tendencia.

Los representantes de ventas no deberían aceptar un “lo pensaré” como forma de poner fin a una conversación. ¿Por qué el cliente potencial no acepta la venta hoy? ¿Qué objeción específica se debe abordar?

Por último, existe una razón por la que “estar siempre cerrando tratos” es un lema motivacional clásico para los profesionales de ventas. Busque un sentido de urgencia en torno a la finalización de tratos.

Evaluación de líderes de ventas: medición del éxito

Richardson está convencida de que los líderes de ventas deben vivir y respirar con datos. Utiliza entrevistas y herramientas de evaluación de Objective Management Group para medir las competencias de los líderes de ventas en ocho áreas:

1. Entrenamiento
2. Liderazgo de ventas
3. Pensamiento estrategico
4. Desarrollo de relaciones
5. Comunicación personal
6. Reclutamiento
7. Hacer que los demás rindan cuentas
8. Motivar al equipo de ventas

Cada área de competencia se divide a su vez en atributos específicos. En el caso del coaching, por ejemplo, Richardson califica a los líderes en función de su coherencia, si hacen las preguntas correctas, si son capaces de controlar las emociones, la eficacia con la que gestionan las llamadas de ventas conjuntas, etcétera.

Ella complementa esos hallazgos con los resultados de encuestas realizadas a gerentes y representantes de ventas. Esas encuestas miden aspectos intangibles, como si cada rol respeta al otro, si se dedica suficiente tiempo a la capacitación y la solidez de la relación. A menudo, estas encuestas revelan discrepancias entre cómo los gerentes de ventas se ven a sí mismos y cómo los ven sus equipos.

Por último, detalla los tipos de coaching que se ofrecen. ¿Se trata principalmente de ayuda técnica? ¿Ayuda con las propuestas? ¿Ayuda con el pipeline? ¿Táctica? Estas evaluaciones ayudan a los líderes de ventas a identificar dónde están rotando demasiado y dónde deberían dedicar más tiempo.

5 claves más para el éxito en las ventas B2B

1. Comprensión de la industria: una empresa que vende, por ejemplo, a empresas de construcción, debe conocer la jerga y las necesidades especializadas de esas empresas, como retención, cálculo de costos de trabajo y gestión de subcontratistas.
2. Una red existente: los vendedores relacionados que ya tienen conexiones con los tomadores de decisiones en su industria pueden obtener el NSROI más rápidamente.
3. Conciencia del valor del marketing: ya sea que tenga vendedores internos o utilice una agencia, los profesionales de ventas deben adoptar una relación bidireccional, compartiendo conocimientos de las llamadas de ventas para que los vendedores puedan desarrollar mejores mensajes sobre los productos.
4. Capacidad de posicionarse como asesores: los especialistas en marketing pueden proporcionar material complementario que permita a los vendedores agregar valor real a los clientes. Piense en encuestas de su industria, opiniones de expertos, seminarios web y otro contenido que los posicione como asesores, no como vendedores.
5. Conciencia de las nuevas realidades del proceso de compra: los tomadores de decisiones B2B también son consumidores y están incorporando hábitos como la investigación en línea y en las redes sociales y las recomendaciones de pares para trabajar con ellos. Los profesionales de ventas deben adoptar eso.

Después del análisis

No basta con identificar las áreas en las que los miembros del equipo, tanto los líderes como los representantes, necesitan mejorar. Una vez que hayas delineado tus competencias, habilidades y procesos de forma numérica y repetible, necesitas un plan para trabajar activamente en las áreas más débiles.

Priorice lo que abordará primero. Reconozca que, si bien la lista será diferente para los líderes y los representantes, el éxito está inextricablemente entrelazado. Las malas habilidades de presentación de su representante de ventas están vinculadas, al menos en parte, a una capacitación ineficaz.

Sin embargo, si mide los KPI de manera consistente y responsabiliza a los miembros del equipo, es posible mejorar su fuerza de ventas.

Cuándo pedir refuerzos

Las organizaciones tienen dos opciones para realizar las evaluaciones: recurrir a un consultor o realizarlas internamente. Richardson afirma que, según su experiencia, un experto externo que domine el proceso a la perfección suele ser más rentable, posiblemente entre un 40% y un 80%.

“A diferencia de los empleados internos, cuyos plazos a menudo se pueden retrasar debido a otros problemas urgentes, un consultor puede centrarse en un solo proyecto y cumplir con los plazos acordados”, afirma Richardson.

Características a buscar en un consultor:

• Un historial de éxitos de proyectos anteriores en los que ayudaron a los equipos de ventas de empresas similares a la suya a mejorar de manera mensurable.
• Habilidades sociales para reunir a todos los interesados, ayudar a elaborar encuestas y comprender el panorama general y los puntos de vista divergentes.
• Sin nombrar nombres, una voluntad de compartir soluciones creativas y rangos de KPI que han visto en otras organizaciones B2B de tamaño similar.
• Un conjunto de herramientas de procesos establecidos y la capacidad de asesorar sobre la selección e implementación de tecnología.

Sin duda, es posible desarrollar métodos de evaluación sólidos en la empresa, pero requiere mucho tiempo y recursos. Tanto si se trabaja con personal propio como si se contrata a un consultor, el éxito se consigue siguiendo fielmente el proceso de evaluación, imponiendo una estructura de gestión basada en métricas e inculcando el respeto por la mensurabilidad en la cultura del equipo de ventas.

El análisis de tendencias es como mirar fotos familiares antiguas para predecir cómo será tu hija recién nacida cuando crezca. En el mundo empresarial, las empresas lo utilizan para detectar patrones históricos y anticipar comportamientos futuros que puedan ayudarlas a crecer; solo que las imágenes tienen la forma de datos pasados ​​que los analistas utilizan para identificar tendencias que pueden informar decisiones estratégicas en diversos desafíos empresariales, ya sea en finanzas, fabricación, marketing o creencias ambientales y socioeconómicas. Pero si bien el análisis de tendencias puede proporcionar información invaluable para la previsión empresarial y la planificación estratégica, requiere una disciplina meticulosa y experiencia analítica para aprovecharlo de manera efectiva.

Para las empresas que desean adoptar esta poderosa herramienta de inteligencia empresarial, es fundamental comprender su amplia gama de posibles aplicaciones, sus beneficios y sus limitaciones. Con un marco concreto, las organizaciones de diferentes sectores pueden utilizar el análisis de tendencias para prepararse para un crecimiento estratégico a largo plazo.

¿Qué es el análisis de tendencias?

El análisis de tendencias es un enfoque estadístico para identificar patrones o cambios en los datos a lo largo del tiempo. Se utiliza para ayudar a predecir la dinámica empresarial futura e informar la toma de decisiones. Ya sea que se utilice en finanzas, marketing, gestión de la cadena de suministro, economía, atención médica o ciencias ambientales, puede ser una herramienta útil para cualquier organización que busque desarrollar estrategias basadas en evidencias basadas en precedentes históricos.

Pero el análisis de tendencias también tiene limitaciones. Por ejemplo, las tendencias pasadas no siempre predicen con precisión los resultados futuros debido a variables imprevistas o cambios en las condiciones. Para garantizar un enfoque integral de la planificación estratégica, es conveniente utilizar el análisis de tendencias junto con otras herramientas analíticas e información de mercado actualizada.

Puntos clave

• El análisis de tendencias es un proceso sistemático que utiliza técnicas estadísticas para identificar patrones históricos y proyectar resultados futuros basados ​​en esos datos.
• Su base basada en datos puede ayudar a empresas, inversores, científicos y responsables políticos a tomar decisiones estratégicas más informadas.
• Diferentes tipos de tendencias (ascendentes, descendentes, horizontales, de corto plazo, de largo plazo y estacionales) tienen distintas implicaciones para la planificación estratégica y las decisiones operativas.
• Para realizar un análisis de tendencias eficaz es necesario comenzar con objetivos manejables, utilizar las herramientas adecuadas, comprender el contexto analítico e interpretar los resultados de forma objetiva.
• A pesar de su valor, el análisis de tendencias tiene limitaciones, incluidas las restricciones de datos, el potencial de simplificación excesiva, el impacto de influencias externas y los riesgos inherentes a la interpretación subjetiva.

Explicación del análisis de tendencias

El análisis de tendencias se basa en el principio de que los patrones de datos históricos ofrecen información valiosa sobre los desarrollos futuros del mercado. Puede ser una herramienta eficaz para ayudar a las organizaciones a mantenerse relevantes y competitivas en sus industrias. Por ejemplo, una empresa de comercio electrónico especializada en productos electrónicos de consumo podría analizar los datos de ventas para pronosticar la demanda de diferentes categorías de productos. Descubrir una trayectoria ascendente de interés por los dispositivos domésticos inteligentes podría predecir un cambio inminente del consumidor general hacia la automatización del hogar. Armada con esta información, la empresa puede ajustar estratégicamente sus inventarios y sus esfuerzos de marketing para capitalizar este creciente interés.

El análisis de tendencias emplea una variedad de métodos estadísticos, cada uno de los cuales ofrece diferentes perspectivas a través de las cuales ver los datos. El análisis de series temporales, por ejemplo, examina puntos de datos recopilados a intervalos regulares para discernir tendencias y patrones a lo largo del tiempo, lo que a menudo sienta las bases para el análisis de tendencias. Mientras tanto, el análisis de regresión profundiza en la relación entre una variable dependiente, como el volumen de ventas, y una o más variables independientes, como el precio, para descubrir cómo interactúan y se afectan entre sí.

En la práctica, la empresa de comercio electrónico puede utilizar el análisis de series temporales para obtener una visión macro de las tendencias de ventas a lo largo del tiempo. Pero para obtener información más granular sobre los efectos de acciones específicas, como la forma en que los ajustes de precios o las campañas de marketing afectan las ventas de dispositivos domésticos inteligentes, se puede aplicar el análisis de regresión. Juntas, estas dos técnicas de análisis de tendencias pueden ofrecer una visión integral del rendimiento pasado y el potencial futuro, lo que permite a la empresa adaptar sus estrategias de forma más eficaz para la gestión de inventario, el marketing y la fijación de precios.

Ventajas del análisis de tendencias

Los descubrimientos que surgen del análisis de tendencias pueden proporcionar una multitud de beneficios estratégicos, desde mejorar la toma de decisiones con hallazgos de datos históricos hasta optimizar la asignación de recursos. El análisis de tendencias a menudo sirve como brújula para la planificación futura, guiando a las empresas a través de las complejidades de la comprensión del mercado, el análisis del rendimiento y la gestión financiera. Entre las principales ventajas del análisis de tendencias:

• Toma de decisiones informada: el análisis de tendencias permite traducir datos empíricos y comportamientos pasados ​​en conocimiento práctico, de modo que las empresas puedan tomar decisiones basadas en evidencias en lugar de en intuiciones y conjeturas. Esto puede conducir a una comprensión más profunda de los ciclos comerciales y a resultados más confiables. Al analizar las tendencias de ventas, una empresa podría decidir eliminar gradualmente los productos de bajo rendimiento y redirigir sus recursos hacia el crecimiento futuro. Ya sea que se utilice para tomar decisiones sobre cómo optimizar las líneas de productos, ajustar las tácticas de marketing o mejorar las previsiones comerciales , el análisis de tendencias puede convertir los datos pasados ​​en un activo valioso para la planificación futura.
• Planificación estratégica: desarrollar estrategias con visión de futuro que anticipen cómo las empresas pueden alinear sus objetivos con las condiciones esperadas del mercado y los comportamientos de los consumidores es parte integral de la planificación estratégica. La previsión que ofrece el análisis de tendencias desempeña un papel clave en este sentido, ya que puede revelar oportunidades y amenazas potenciales y ayudar a los líderes empresariales a diseñar estrategias proactivas para el éxito a largo plazo. Una empresa tecnológica, por ejemplo, podría utilizar el análisis de tendencias para predecir la próxima ola de innovación y comenzar a desarrollar un nuevo software para mantenerse a la vanguardia, tal vez invirtiendo en inteligencia artificial y al mismo tiempo manteniéndose atenta al panorama regulatorio asociado.
• Análisis de desempeño: el análisis de tendencias proporciona una perspectiva histórica esencial para medir el desempeño de una organización a lo largo del tiempo. Al utilizar análisis operativos y realizar un seguimiento de los indicadores clave de desempeño (KPI) en comparación con datos históricos, por ejemplo, las empresas pueden obtener una visión clara del progreso en áreas específicas, desde la eficiencia operativa general hasta el crecimiento de las ventas y la satisfacción del cliente. Estos datos se pueden utilizar para identificar las mejores prácticas, señalar oportunidades de mejora y compararlas con la competencia. Para las organizaciones comprometidas con la mejora continua, el análisis de tendencias continuo es clave para impulsar una eficiencia y una eficacia operativas cada vez mayores.
• Comprensión del mercado: las empresas pueden utilizar el análisis de tendencias para comprender mejor el comportamiento de los clientes, la demanda del mercado, los panoramas competitivos e incluso las tendencias socioeconómicas. Con ese conocimiento superior del mercado, pueden adaptar mejor sus productos y servicios para satisfacer las necesidades cambiantes e identificar segmentos de mercado emergentes o sin explotar. El análisis de tendencias también puede ayudar a las empresas a identificar nuevas oportunidades de innovación y crecimiento en respuesta a otras influencias externas, como tecnologías disruptivas o cambios regulatorios.
• Gestión financiera: el análisis de tendencias puede beneficiar a los equipos de gestión financiera de diversas maneras. Puede utilizarse para ayudar a los líderes financieros a pronosticar flujos de ingresos, anticipar fluctuaciones del mercado y gestionar asignaciones presupuestarias con mayor precisión. También puede ayudarlos a proyectar condiciones financieras futuras, evaluar la viabilidad de las inversiones propuestas y gestionar el riesgo. Las perspectivas obtenidas del análisis de tendencias ayudan a las empresas a garantizar su liquidez y mantener su salud financiera al realizar ajustes proactivos, como prepararse para una recesión económica o reasignar fondos hacia una inversión de capital valiosa.
• Optimización de recursos: Al identificar y comprender las tendencias de asignación de recursos, las empresas pueden ajustar estratégicamente su distribución de recursos para asegurarse de que no se estén destinando recursos en exceso o en defecto a áreas clave. Esto, a su vez, puede ahorrar dinero y aumentar la eficiencia operativa. Por ejemplo, en la fabricación, el análisis de tendencias puede predecir la necesidad de materias primas, lo que permite un inventario justo a tiempo que reduce los costos de almacenamiento sin correr el riesgo de desabastecimiento. En recursos humanos, se puede utilizar para informar la planificación de la fuerza laboral al alinear los niveles de personal con la demanda prevista.

Cómo realizar un análisis de tendencias

Para realizar un análisis de tendencias es necesario adoptar un enfoque sistemático que permita comprender los datos históricos y pronosticar las posibilidades futuras. Los siguientes siete pasos ofrecen a los analistas de negocios un enfoque bien estructurado que pueden utilizar para identificar con mayor precisión los objetivos organizacionales y el mejor camino hacia el éxito.

1. Definir el objetivo y el alcance

   El primer paso para realizar un análisis de tendencias es definir el objetivo y el alcance. Esto prepara el terreno para un análisis específico y eficaz. Primero, identifique lo que desea lograr con el análisis estableciendo objetivos claros y mensurables, ya sea comprender el comportamiento del consumidor, pronosticar el desempeño financiero, monitorear métricas de desempeño o proyectar las demandas de productos . El alcance determinará qué segmentos de mercado, períodos de tiempo o categorías de datos deben incluirse. Limitar el enfoque ayuda a mantener el análisis manejable y relevante para sus objetivos. Cualquiera sea el objetivo y el alcance, una base bien definida guiará la selección de datos relevantes, los mejores métodos y herramientas analíticas para usar y cómo implementar los hallazgos.

2. Recolectar datos

   Las conclusiones extraídas del análisis de tendencias son tan fiables como los datos que se analizan, por lo que es fundamental recopilar datos relevantes y de alta calidad de fuentes fiables. Este paso exige una atención meticulosa a los detalles para garantizar que los datos sean actuales, fiables, coherentes y pertinentes a los objetivos definidos y al alcance del análisis. Por ejemplo, una empresa que desee comprender su estrategia de precios de acuerdo con las tendencias de comportamiento de los consumidores podría recopilar cifras de ventas, comentarios de los clientes e informes de investigación de mercado. Las herramientas digitales pueden ayudar significativamente en este proceso; los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM), por ejemplo, pueden proporcionar una gran cantidad de datos sobre las interacciones con los clientes, mientras que el software de gestión financiera puede facilitar el aprovechamiento de los datos financieros, como las tendencias de ingresos y los márgenes de beneficio.

3. Elija las herramientas y técnicas adecuadas

   Una vez que sepa qué datos recopilar, las siguientes preguntas son dónde almacenarlos y qué técnicas se deben utilizar para analizarlos. Considere las fortalezas y limitaciones de cada herramienta y técnica para asegurarse de que las que elija se alineen con los objetivos del análisis y puedan manejar la complejidad de los datos. Independientemente de las herramientas elegidas, es cada vez más común que las empresas almacenen datos de análisis de tendencias en una plataforma basada en la nube con almacenamiento escalable, fácil acceso y la capacidad de procesar grandes conjuntos de datos.

   El software estadístico especializado se utiliza a menudo para analizar datos cuantitativos complejos y respaldar análisis sofisticados, como el modelado predictivo . Para tareas analíticas más simples, como el análisis financiero básico, las hojas de cálculo suelen ser suficientes. Para datos cualitativos, como comentarios de clientes o respuestas de encuestas abiertas, vale la pena considerar herramientas de análisis de contenido que categorizan y analizan datos de texto. Estas herramientas pueden ayudar a identificar temas, sentimientos y patrones que los datos cuantitativos por sí solos no pueden revelar. Las herramientas de visualización también pueden ayudar a detectar tendencias a través de representaciones gráficas, lo que hace que los datos sean más accesibles y comprensibles para una variedad de partes interesadas, no solo analistas de datos o estadísticos.

   Se deben considerar diferentes técnicas de análisis estadístico, como el análisis de series temporales, el análisis de regresión y el análisis comparativo, como parte de un enfoque que proporcione un análisis sólido, profundo y eficiente. El análisis de series temporales es fundamental para comprender cómo cambian las variables con el tiempo, lo que lo hace ideal para la previsión de tendencias. El análisis de regresión es clave para identificar relaciones entre variables, lo que resulta útil en escenarios como la evaluación del impacto del gasto en marketing en las ventas. El análisis comparativo permite realizar evaluaciones comparativas con la competencia o con los estándares de la industria.

4. Analizar los datos

   Este paso es el corazón del análisis: procesar los datos utilizando los métodos elegidos para identificar patrones, fluctuaciones y anomalías a lo largo del tiempo que conduzcan a información relevante para sus objetivos. Es esencial abordar este análisis metódicamente para asegurarse de que los patrones detectados representen tendencias genuinas en lugar de variaciones aleatorias. Un buen proceso analítico comenzará a extraer una narrativa de los datos no solo para identificar los cambios que ocurrieron, sino también para explicar por qué ocurrieron.

   Considere comenzar el análisis con una visión general, como un examen de las tendencias generales de ventas a lo largo de varios años para identificar patrones generales de crecimiento o declive. Esta visión de alto nivel puede arrojar luz sobre cambios significativos y/o períodos de estabilidad, ofreciendo revelaciones sobre el desempeño a largo plazo. Digamos que una empresa identifica una tendencia general al alza en las ventas. Los tomadores de decisiones podrían entonces optar por examinar las variaciones mensuales o estacionales para comprender patrones más granulares, como qué meses muestran las ventas más fuertes y si estos patrones se alinean con campañas de marketing específicas o eventos externos.

5. Interpretar los resultados

   El siguiente paso es comprender la historia de los datos y considerar sus implicaciones. La interpretación va más allá de observar los números para captar la importancia de las tendencias dentro de contextos comerciales, de mercado u operativos más amplios. Este enfoque de amplio alcance es fundamental para evaluar con precisión cómo las tendencias podrían influir en las estrategias y decisiones futuras. Por ejemplo, una disminución en el tráfico peatonal en las tiendas minoristas podría no reflejar únicamente una disminución en la popularidad de la marca. Cuando se analiza en el contexto de una creciente adopción del comercio electrónico y quizás un aumento reciente en las promociones en línea, podría indicar un cambio en las preferencias del proceso de compra entre los clientes leales a la marca.

   Cabe señalar que la subjetividad puede distorsionar las interpretaciones, lo que lleva a decisiones estratégicas mal informadas, oportunidades perdidas o recursos mal asignados. Por ejemplo, el sesgo de confirmación (cuando una persona o un equipo puede buscar inadvertidamente información que confirme creencias o deseos preexistentes) es común. Mantener la objetividad durante esta fase puede ayudar a prevenir el sesgo y garantizar que las interpretaciones se basen en datos y no en suposiciones o resultados deseados. Una forma de hacerlo es involucrar a un grupo diverso de partes interesadas con múltiples perspectivas en el proceso de interpretación, lo que puede reducir el riesgo de que los sesgos individuales influyan en los resultados o los planes estratégicos.

6. Validar los hallazgos

   La validación de los hallazgos es un paso crucial en el análisis de tendencias para garantizar aún más la fiabilidad, credibilidad y objetividad de los resultados. El proceso de validación implica la verificación cruzada de las tendencias identificadas con puntos de referencia externos o fuentes de datos independientes, como estudios de mercado del sector o conjuntos de datos paralelos. Se puede lograr una validación adicional mediante una revisión por pares, en la que expertos o colegas examinan el análisis para detectar posibles descuidos o sesgos. Las pruebas estadísticas pueden evaluar la importancia de los hallazgos, lo que garantiza que las tendencias observadas no se deban simplemente al azar. En conjunto, estos métodos de validación (desde la comparación externa hasta la evaluación estadística rigurosa) actúan como salvaguardas fundamentales contra posibles sesgos o errores que puedan haberse infiltrado en las fases de recopilación o análisis de datos.

   Por ejemplo, si una tendencia indica que los consumidores están cambiando significativamente su tendencia a comprar productos sostenibles, sería conveniente corroborar el hallazgo con informes de la industria sobre tendencias de sostenibilidad o encuestas de consumidores realizadas por organizaciones ambientales. Esa verificación cruzada ayuda a garantizar que las tendencias observadas sean representativas de movimientos más amplios del mercado y no solo incidentes aislados.

7. Informar e implementar los hallazgos

   El paso final del análisis de tendencias es comunicar de manera eficaz los resultados y ponerlos en práctica. Los informes deben ser claros, concisos y traducir con éxito los datos complejos en información procesable que pueda orientar la toma de decisiones. Esto suele implicar la elaboración de representaciones visuales, como gráficos y diagramas , para ayudar a todas las partes interesadas (no solo a los analistas) a comprender rápidamente los patrones y las tendencias. Las ayudas visuales deben complementarse con informes o presentaciones escritas que detallen el contexto, la metodología, los resultados y las implicaciones. Estos elementos escritos son esenciales para proporcionar la profundidad y la justificación necesarias para comprender la lógica detrás de las recomendaciones estratégicas.

   La implementación requiere la integración de estos conocimientos en la estrategia y las operaciones de la empresa, lo que puede implicar la fijación de nuevos objetivos, el ajuste de los planes o el inicio de proyectos específicos en respuesta a las tendencias identificadas. Es fundamental que este paso también incluya un plan para supervisar el impacto de los cambios y ajustar el rumbo según sea necesario. Si el análisis de tendencias revela una creciente preferencia de los consumidores por los productos ecológicos, por ejemplo, una empresa podría decidir desarrollar y comercializar una nueva línea de productos más sostenibles. La empresa también podría implementar un panel de control que haga un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento relacionados con la nueva línea de productos, ya que esto podría proporcionar una visión continua del éxito de la estrategia e informar sobre los ajustes necesarios o las acciones adicionales.

Tipos de tendencias

Comprender y reconocer los diferentes tipos de tendencias es importante a la hora de interpretar los datos que fundamentarán las decisiones empresariales. Las tendencias pueden ser ascendentes, lo que indica crecimiento; descendentes, lo que sugiere una caída; u horizontales, lo que muestra estabilidad. También se pueden clasificar por duración, como fluctuaciones a corto plazo o cambios a largo plazo, y por patrón, como variaciones estacionales.

Tendencias al alza

Una tendencia al alza muestra un aumento sostenido del valor de una variable a lo largo del tiempo. Las empresas generalmente esperan que una tendencia al alza se manifieste como un aumento constante de las ventas, lo que sugiere una creciente demanda de los consumidores y una presencia saludable en el mercado para sus productos o servicios.

Las tendencias al alza pueden permitir a las empresas aprovechar el impulso positivo explorando nuevas oportunidades de mercado o ampliando sus operaciones. Por ejemplo, un aumento notable y sostenido de las ventas de productos orgánicos podría reflejar un cambio en las prioridades de los consumidores hacia la salud y la sostenibilidad. Esta observación podría entonces orientar las estrategias de desarrollo de nuevos productos y de marketing dirigido a aprovechar esas preferencias cambiantes. Las tendencias al alza también son relevantes para los inversores, para quienes una tendencia al alza en los precios de las acciones suele ser señal de un mercado alcista y de la posibilidad de obtener importantes beneficios. En el sector sanitario, una tendencia al alza en las admisiones de pacientes podría indicar una creciente necesidad de servicios o instalaciones sanitarias específicos.

Pero las tendencias al alza no siempre son ideales. Una tendencia al alza en las devoluciones de productos o en las quejas sobre el servicio podría indicar, por ejemplo, fallas en el control de calidad, desalineación con las expectativas de los clientes o problemas con el diseño del producto. El contexto es clave.

 

Tendencias a la baja

A diferencia de una tendencia al alza, una tendencia a la baja indica una disminución constante de una variable en particular a lo largo del tiempo. Esto suele indicar un posible desafío o un área de preocupación. Por ejemplo, una caída sostenida de las cifras de ventas podría sugerir una disminución del interés de los consumidores o un aumento de la competencia. Para recuperar la participación de mercado perdida, la empresa puede tener que reevaluar su oferta de productos, sus esfuerzos de marketing o sus estrategias de interacción con los clientes para identificar áreas que necesitan innovación o revitalización.

Identificar tendencias a la baja es esencial para intervenir a tiempo. Los ajustes estratégicos, como la reasignación de recursos o la adopción de un nuevo modelo de negocio, pueden ayudar a las organizaciones a revertir las trayectorias negativas y mitigar las posibles pérdidas. Este enfoque proactivo permite a las empresas adaptarse a la dinámica cambiante del mercado y mantener su ventaja competitiva.

Sin embargo, vale la pena señalar que una tendencia a la baja no siempre es una mala noticia. Una tendencia a la baja en los costos operativos, de producción o de gastos generales puede indicar una mejora en la eficiencia y la gestión de costos dentro de una empresa, lo que puede generar mayores márgenes de ganancia. De manera similar, una tendencia a la baja en las emisiones de carbono, la producción de desechos o el consumo de recursos puede reflejar una implementación exitosa de prácticas ecológicas y un progreso hacia los objetivos de sostenibilidad. Una vez más, el contexto es clave.

 

Tendencias horizontales

Una tendencia horizontal representa un período en el que el valor de una variable permanece relativamente estable, sin una indicación clara de un aumento o disminución a lo largo del tiempo. Esta estabilidad a menudo refleja un estado de equilibrio, como cuando los niveles de producción en el sector manufacturero coinciden con la demanda del mercado. En contextos operativos, la consistencia de las métricas de desempeño podría sugerir que los procesos están funcionando sin problemas. Dicho esto, también podría indicar un estancamiento, lo que subraya una posible necesidad de innovación para fomentar el crecimiento o mejorar la eficiencia.

Identificar las tendencias horizontales e investigar sus causas subyacentes ayuda a los responsables de la toma de decisiones a determinar si se debe mantener el status quo o implementar estrategias para estimular el cambio. En escenarios en los que las condiciones del mercado son volátiles debido a fluctuaciones económicas pero el desempeño de una empresa se mantiene estable, puede ser mejor no moverse. Por ejemplo, si una empresa cumple consistentemente sus objetivos de ingresos en medio de crisis económicas, la estrategia de la empresa puede estar mitigando eficazmente el riesgo. Por el contrario, en un mercado en rápido crecimiento, una tendencia horizontal en los ingresos puede impulsar a una empresa a reevaluar sus estrategias de crecimiento. Puede intensificar los esfuerzos de marketing o innovar en su experiencia del cliente para diferenciarse de los competidores, por ejemplo.

 

Tendencias a corto plazo

Las tendencias a corto plazo son fluctuaciones breves de los datos. Pueden durar desde unos pocos días hasta varios meses y, a menudo, están impulsadas por eventos temporales o factores estacionales. Algunos ejemplos de tendencias a corto plazo incluyen picos repentinos en las ventas minoristas durante las temporadas navideñas o caídas rápidas en los precios de las acciones desencadenadas por pánicos de mercado de corta duración. Sin embargo, a veces las fluctuaciones a corto plazo sirven como indicadores tempranos de movimientos más significativos y a largo plazo. Para las empresas, identificar estas tendencias es fundamental para determinar si es necesaria una mitigación inmediata del riesgo o si existe una oportunidad para capitalizar ganancias rápidas.

En el caso de las tendencias a corto plazo, es necesario tener más cuidado que de costumbre en el análisis para distinguir una tendencia genuina de un simple ruido en los datos. Pensemos en una empresa minorista que observa un aumento repentino de las ventas en línea. Al analizar esta tendencia en el contexto de los acontecimientos actuales, como el apoyo no planificado de un influencer en las redes sociales, la empresa puede discernir si el aumento es una reacción a corto plazo que probablemente se revierta o un aumento sostenible del interés de los clientes. De esta manera, los analistas y los responsables de la toma de decisiones pueden asegurarse de que sus estrategias no se alteren apresuradamente en respuesta a lo que pueden ser patrones fugaces o engañosos.

 

Tendencias a largo plazo

Las tendencias a largo plazo reflejan movimientos sostenidos en los datos durante períodos prolongados, normalmente un año o más. Dado que estas tendencias tienden a indicar cambios profundos en los mercados o en los comportamientos de los consumidores, pueden dar forma a la dirección estratégica y los objetivos a largo plazo de una empresa. Identificar y comprender las tendencias a largo plazo puede ayudar a las empresas a mantenerse en sintonía con los acontecimientos macroeconómicos y los cambios sociales, así como a formular estrategias que impulsarán el crecimiento durante muchos años.

Por ejemplo, un aumento constante del trabajo remoto podría llevar a las empresas a invertir en herramientas de colaboración digital. Del mismo modo, un aumento constante en el uso de fuentes de energía renovables durante una década reflejaría un cambio significativo hacia prácticas sostenibles, lo que podría influir en la decisión de una empresa energética de ajustar su estrategia de inversión para alejarse de los combustibles fósiles y acercarse a alternativas de energía eólica, solar, hidroeléctrica y geotérmica.

 

Tendencias estacionales

Las tendencias estacionales son fluctuaciones periódicas que ocurren a intervalos regulares debido a factores estacionales. Si bien estas tendencias suelen ser de corto plazo, duran unos pocos meses a lo sumo, se repiten de manera predecible. Por ejemplo, los minoristas de ropa a menudo experimentan un aumento en las ventas de trajes de baño a medida que se acerca el verano y las ventas de abrigos de invierno a medida que bajan las temperaturas. Estos patrones requieren una planificación cuidadosa del inventario para satisfacer la mayor demanda. De manera similar, los restaurantes a menudo experimentan un aumento en el clientela durante los días festivos cuando es más probable que la gente salga a cenar y celebre, como el Día de San Valentín y el Día de la Madre. A su vez, los restaurantes deben planificar cuidadosamente para tener suficiente personal y suministros de alimentos para adaptarse a estos picos estacionales.

Reconocer las tendencias estacionales permite a las empresas adaptar sus estrategias para lograr rentabilidad y eficiencia operativa durante todo el año. Esto puede implicar ajustes, como contratar mano de obra estacional durante los períodos pico o programar tareas de mantenimiento fuera de temporada.

 

Mejores prácticas para el análisis de tendencias

Las mejores prácticas preparan el terreno para un análisis de tendencias preciso y viable que puede aportar información significativa para mejorar la estrategia empresarial. Entre ellas se incluyen empezar con objetivos pequeños y concretos, interpretar con precisión las tendencias y sus implicaciones y tener un conocimiento profundo del contexto de la industria y el mercado para mantener la objetividad durante todo el proceso.

• Empiece por algo pequeño: con cada vez más datos para interpretar, el análisis de tendencias puede parecer una tarea compleja. Comenzar por algo pequeño con proyectos específicos y acotados puede ayudar a los analistas a centrarse en áreas específicas sin verse abrumados por la amplitud de los datos. Una empresa en crecimiento puede comenzar analizando las tendencias dentro de una sola línea de productos en lugar de toda su gama de productos. Este enfoque no solo hace que la tarea sea más manejable, sino que también proporciona un contexto específico para aprender sobre el análisis de tendencias y cómo refinar el proceso antes de ampliarlo a análisis más completos. Extender demasiado el alcance demasiado pronto también puede conducir a resultados superficiales que pasen por alto los matices.
• Entender el contexto: El contexto de la industria y del mercado proporciona un telón de fondo contra el cual se pueden analizar las tendencias. Una tendencia a la baja en la participación en las redes sociales podría ser motivo de preocupación en la industria tecnológica, por ejemplo, al parecer indicar un cambio en las preferencias de los usuarios o la saturación de la plataforma. Pero en el contexto de la atención médica, una tendencia a la baja similar podría reflejar una campaña exitosa para reducir el tiempo frente a la pantalla por razones de visión y salud mental. Comprender plenamente el contexto de los datos (y considerar el entorno económico, social y tecnológico más amplio) puede ayudar a los analistas a obtener información más matizada que garantice que las decisiones estratégicas se basen en interpretaciones precisas y completas de los datos.
• Sea objetivo: la objetividad es necesaria para garantizar la precisión, pero los seres humanos somos, por naturaleza, seres subjetivos. El sesgo de confirmación, por ejemplo, puede hacer que los equipos favorezcan la información que confirma sus preconcepciones, lo que puede dar lugar a decisiones erróneas. Si un equipo cree firmemente en su producto, por ejemplo, y las ventas alcanzan su pico máximo en un trimestre determinado, es posible que atribuya el éxito únicamente a la calidad del producto. Sin embargo, un análisis objetivo examinaría todos los factores potenciales, como la demanda estacional y las campañas de marketing. Por lo tanto, los analistas y los responsables de la toma de decisiones deben ser conscientes de sus propios sesgos y de la influencia de las nociones preconcebidas, ya que esta subjetividad puede sesgar la interpretación de los datos. Para mantener la objetividad, es fundamental confiar en los datos en sí, en lugar de en los resultados que uno espera encontrar.

Ejemplos y usos del análisis de tendencias

Explorar las aplicaciones prácticas del análisis de tendencias en diversos campos ayuda a comprender mejor sus capacidades. Desde la toma de decisiones empresariales y la elaboración de previsiones financieras hasta la optimización de la gestión sanitaria y las metodologías educativas, el análisis de tendencias puede ayudar a las organizaciones a aprovechar los datos históricos para obtener información predictiva, fomentando la innovación y las respuestas estratégicas a los patrones y las demandas cambiantes.

1. Tendencias de negocios y mercados

   El análisis de tendencias puede transformar los datos sobre el comportamiento de los consumidores, la demanda del mercado y los competidores en información empresarial procesable que impulsa el crecimiento y la innovación. Los minoristas, por ejemplo, utilizan el análisis de tendencias para anticipar las fluctuaciones estacionales en la demanda de los consumidores, lo que informa sobre la gestión de inventarios y las estrategias promocionales. Algunas empresas analizan los patrones de gasto de los consumidores para determinar el mejor momento para lanzar productos o promociones de ventas; otras analizan las tendencias de ventas para identificar los productos que están ganando o perdiendo terreno en el mercado.

   Las empresas también rastrean factores económicos externos, como las tasas de interés, las tasas de inflación o los cambios en la confianza de los consumidores. Estos datos se pueden utilizar para pronosticar las condiciones del mercado y ajustar estratégicamente las operaciones para mitigar riesgos, como interrupciones en la cadena de suministro, o para aprovechar oportunidades emergentes, como las tasas de interés bajas.

2. Análisis financiero

   Mientras que los inversores pueden analizar las tendencias históricas del rendimiento de las acciones para identificar patrones que podrían influir en los precios futuros de las acciones, las empresas utilizan el análisis de tendencias para revisar sus datos financieros en busca de tendencias que podrían afectar su salud operativa y financiera futura. Por ejemplo, una empresa puede observar una tendencia constante al alza en los costos de los materiales, lo que podría inspirarla a buscar proveedores alternativos o ajustar los precios de los productos para preservar los márgenes. O, al analizar las tendencias del flujo de efectivo, una empresa podría determinar cómo administrar su liquidez mientras realiza inversiones estratégicas, como expandir las operaciones o ingresar a nuevos mercados.

3. Cuidado de la salud

   Los responsables de la toma de decisiones en materia de atención sanitaria utilizan el análisis de tendencias de diversas maneras, por ejemplo, para hacer un seguimiento de la eficacia de los tratamientos, los resultados de los pacientes y la prevalencia de las enfermedades. También lo utilizan para gestionar los costes y prever las tendencias futuras en materia de salud pública. Por ejemplo, los funcionarios de salud pública podrían utilizar el análisis de tendencias para controlar las tasas de incidencia de enfermedades crónicas y orientar la asignación de recursos a programas de prevención y tratamiento. O los hospitales podrían analizar las tasas de readmisión de pacientes para identificar patrones que conduzcan a cambios en la planificación del alta o en la educación de los pacientes.

   Al analizar estas tendencias, los proveedores de atención médica pueden prepararse mejor para las enfermedades estacionales, gestionar los requisitos de personal y mejorar la atención al paciente. Además, el análisis de tendencias puede influir en el desarrollo de políticas sanitarias. Por ejemplo, los hallazgos basados ​​en evidencias sobre el impacto de los cambios en el estilo de vida en la salud pública pueden dar forma a las decisiones sobre la financiación de la atención médica e iniciar iniciativas de salud pública, como programas de educación sobre el bienestar.

4. Fabricación y cadena de suministro

   Los fabricantes utilizan el análisis de tendencias tanto en niveles altos como bajos. En un nivel alto, el análisis de tendencias ayuda a los fabricantes a mejorar sus procesos de producción, optimizar el inventario, pronosticar la demanda y gestionar la logística. Pero también profundizan en casos de uso más específicos, como predecir las tasas de fallas de las máquinas para ayudar a programar el mantenimiento predictivo y reducir el tiempo de inactividad. O pueden analizar los tiempos del ciclo de producción para detectar cuellos de botella y adoptar estrategias para gestionar mejor la capacidad de producción.

   En las cadenas de suministro de fabricación , el análisis de tendencias puede predecir aumentos repentinos de la demanda, de modo que los fabricantes puedan optimizar el inventario para evitar situaciones de desabastecimiento o exceso de existencias. El análisis de datos históricos de envío puede mejorar los modelos predictivos para futuros volúmenes de carga, lo que facilita la optimización de las rutas y, en última instancia, reduce los costos de transporte. El análisis de tendencias también puede ayudar a las empresas a desarrollar cadenas de suministro más resilientes al ajustar el tamaño de los inventarios de reserva para mitigar los efectos de las interrupciones de la cadena de suministro .

5. Tecnología y Analítica Web

   La tecnología es un sector en rápida evolución. El análisis de tendencias puede utilizarse para hacer un seguimiento de los avances tecnológicos y las tasas de adopción para ayudar a las empresas a mantenerse al día o, idealmente, a la vanguardia. Por ejemplo, el aumento del uso de dispositivos móviles lleva a las empresas a priorizar las estrategias orientadas a los dispositivos móviles para sus sitios web y otros productos digitales, en lugar de centrarse exclusivamente en las versiones de escritorio. O una empresa de software puede analizar los datos de interacción de los usuarios para determinar las funciones más y menos utilizadas en su aplicación y, luego, utilizar ese conocimiento para mejorar las funciones que se ajusten mejor a esas preferencias.

   En el análisis web, las empresas utilizan el análisis de tendencias para examinar los patrones de tráfico, la duración de las sesiones y las tasas de conversión, lo que ayuda a identificar las estrategias de marketing digital que funcionan o que necesitan ajustes. Por ejemplo, un aumento constante del tráfico tras el rediseño de un sitio web puede validar la eficacia de los cambios, mientras que una caída del tráfico puede indicar problemas con la navegación del sitio o la optimización de los motores de búsqueda. De manera similar, el análisis de tendencias puede revelar el contenido de mayor y menor rendimiento para orientar las futuras estrategias de contenido.

6. Estudios ambientales y climáticos

   Los científicos y los expertos en medio ambiente utilizan el análisis de tendencias de diversas maneras. En los estudios climáticos, se utiliza para hacer un seguimiento de los cambios en las temperaturas globales con el fin de comprender y predecir mejor los cambios climáticos. Esto puede implicar el análisis de décadas de datos de temperatura para identificar tendencias de calentamiento y su posible impacto en los ecosistemas. El análisis de tendencias también desempeña un papel fundamental en la conservación del medio ambiente, por ejemplo, en el seguimiento de los datos sobre las poblaciones de especies para respaldar la protección de las especies en peligro de extinción y en el análisis de los cambios en el uso de la tierra, incluidas las tasas de deforestación. Por ejemplo, las imágenes satelitales pueden revelar tendencias en la cubierta forestal a lo largo del tiempo, lo que proporciona información sobre cómo estas tendencias afectan a la biodiversidad y al clima. Esta información es crucial para fundamentar los esfuerzos de conservación, orientar las investigaciones futuras e influir en las decisiones políticas.

   Las empresas, especialmente en sectores como la agricultura y el sector inmobiliario, podrían aprovechar estos datos ambientales para tomar decisiones informadas: los agricultores podrían elegir cultivos más resistentes a las condiciones cambiantes, por ejemplo, mientras que los desarrolladores inmobiliarios podrían optar por construir en áreas con menor riesgo de impactos climáticos.

7. Investigación social y económica

   La investigación social y económica emplea ampliamente el análisis de tendencias para descubrir patrones que pueden influir en la dinámica social, la formulación de políticas e incluso las estrategias empresariales. Los economistas, por ejemplo, analizan las tendencias de empleo a largo plazo no sólo para evaluar la salud del mercado laboral, sino también para predecir las necesidades futuras de mano de obra en determinadas industrias. Esto, a su vez, puede influir en las políticas educativas y los programas de formación para dotar mejor a la fuerza laboral de las habilidades pertinentes a las necesidades emergentes de la industria. Los economistas también estudian las tendencias del gasto de los consumidores para comprender mejor los ciclos económicos, una comprensión que luego puede orientar la política fiscal.

   En la investigación social, el análisis de tendencias se utiliza para examinar los cambios en la demografía, los patrones migratorios y las tendencias de la vivienda. Estas observaciones pueden servir de base para la planificación urbana, orientando el desarrollo de infraestructuras, servicios sociales y planificación de la vivienda para satisfacer mejor las cambiantes necesidades de la comunidad. El análisis de tendencias también puede explorar los cambios en los valores y comportamientos sociales, contribuyendo a las estrategias de salud pública y a las iniciativas de bienestar social.

   Las empresas pueden aprovechar estos datos sociales y económicos para fundamentar estrategias de entrada al mercado, desarrollo de productos e iniciativas de responsabilidad corporativa. Un minorista podría utilizar datos de tendencias demográficas para adaptar sus líneas de productos a las necesidades de una población que envejece, por ejemplo.

8. Educación

   El análisis de tendencias se aplica para mejorar las iniciativas educativas, desde el perfeccionamiento de las estrategias de enseñanza hasta la evolución del desarrollo curricular. Por ejemplo, las instituciones educativas pueden analizar las tendencias en el rendimiento de los estudiantes para identificar áreas en las que los alumnos tienen dificultades de forma constante, lo que sugiere la necesidad de intervenciones específicas. Si el análisis revela una disminución interanual de la competencia matemática, una escuela puede optar por implementar métodos de enseñanza innovadores o introducir apoyo complementario para los estudiantes a fin de ayudar a mejorar las habilidades matemáticas.

   El análisis de tendencias también puede orientar la asignación de recursos, destacando la necesidad de mejoras tecnológicas, la introducción de programas extracurriculares o la ampliación del personal docente. Por ejemplo, una alta proporción de alumnos por docente, combinada con un rendimiento inferior en los exámenes, podría indicar la necesidad de contratar más docentes para ofrecer a los estudiantes una atención más personalizada.

Limitaciones del análisis de tendencias

Si bien el análisis de tendencias es una herramienta de pronóstico poderosa y versátil, no está exento de limitaciones. Las tendencias pasadas pueden no ser siempre un predictor confiable de eventos futuros debido a la naturaleza dinámica de los mercados y los factores externos. Los analistas deben considerar cuidadosamente las siguientes limitaciones para garantizar un enfoque equilibrado para la planificación estratégica.

• Limitaciones predictivas: Las tendencias históricas no garantizan el desempeño futuro, sino que simplemente sugieren posibles resultados. Una empresa que experimenta un crecimiento de ventas constante durante varios años no tiene la garantía de crecer indefinidamente. Las perturbaciones imprevistas del mercado, como un nuevo competidor o un cambio en las preferencias de los consumidores, pueden enviar a los clientes a otra parte. Si bien el análisis de tendencias puede ser una herramienta valiosa para fundamentar la estrategia, debe utilizarse junto con otros métodos analíticos y estrategias de inteligencia empresarial para ayudar a los líderes empresariales a tomar decisiones bien fundamentadas.
• Limitaciones de los datos: la precisión del análisis de tendencias depende en gran medida de la calidad y disponibilidad de los datos. La mala calidad de los datos (que se caracteriza por imprecisiones, inconsistencias o falta de exhaustividad) puede llevar a conclusiones erróneas. Pensemos en una empresa que depende de los datos de ventas pero no tiene en cuenta las devoluciones ni los cambios. A su vez, puede sobrestimar su éxito y tomar la decisión desacertada de expandirse. La disponibilidad de los datos es igualmente importante. La mala conservación de los registros y la pérdida de datos pueden hacer que el análisis de tendencias sea complicado, si no imposible. Se necesitan sistemas y prácticas de gestión de datos sólidos para respaldar los análisis de datos de modo que las decisiones estratégicas resultantes sean acertadas.
• Simplificación excesiva y linealidad: un error común en el análisis de tendencias es la tendencia de las personas a simplificar excesivamente los patrones de datos complejos, incluido el sesgo a asumir que las tendencias son lineales, es decir, que las variables se relacionan entre sí de manera lineal y seguirán haciéndolo. La simplificación excesiva también se manifiesta cuando los analistas o los gerentes de negocios ignoran las influencias multifacéticas que pueden estar operando sobre una tendencia determinada. La suposición de linealidad puede hacer que las personas crean erróneamente que una tendencia pasada se extenderá previsiblemente al futuro, pasando por alto dinámicas adicionales, incluidos los cambios del mercado, los cambios en el comportamiento de los consumidores o los competidores emergentes. De hecho, los sistemas del mundo real generalmente no son lineales, y por lo tanto las tendencias del mundo real también lo son. Un enfoque más amplio que abarque modelos más complejos puede ayudar a las organizaciones a diseñar estrategias comerciales más resilientes y adaptables.
• Influencias externas y variabilidad: Los factores externos, como los cambios regulatorios, los avances tecnológicos, los cambios económicos y los eventos geopolíticos globales, pueden alterar abruptamente las tendencias establecidas. Por ejemplo, una empresa de telecomunicaciones puede experimentar un aumento en la demanda debido a los avances tecnológicos en las redes 5G, solo para enfrentar desafíos a medida que las interrupciones de la cadena de suministro global limitan la disponibilidad de dispositivos. La variabilidad también juega un papel. Una empresa que ofrece excursiones guiadas de invierno puede estar acostumbrada a patrones de visitantes estacionales, pero un invierno inusualmente cálido puede dar lugar a una temporada inesperadamente lenta. Por lo tanto, el potencial de variabilidad requiere un enfoque flexible para el análisis de tendencias, que considere una variedad de posibles factores externos.
• Preocupaciones por la subjetividad: es natural interpretar los datos sin darnos cuenta a través de nuestros propios sesgos o expectativas, pero esto puede llevarnos a conclusiones que reflejen las creencias del analista en lugar de los datos reales. Por ejemplo, los analistas pueden pasar por alto inconscientemente irregularidades en los datos que no respaldan su hipótesis, lo que lleva a un análisis incompleto. Para mitigar la subjetividad, el análisis de tendencias debe abordarse con una metodología clara y estructurada. Esto puede incluir un sistema de controles y contrapesos en el que los miembros del equipo revisen el trabajo de los demás para asegurarse de que las interpretaciones se basen en datos, no en creencias personales o suposiciones implícitas.

Desarrolle su negocio con NetSuite sin importar las tendencias

La solución de informes y paneles de control SuiteAnalytics de NetSuite es un sistema integral de inteligencia empresarial que permite a las organizaciones realizar análisis de tendencias con precisión. Con informes en tiempo real y paneles de control personalizables, SuiteAnalytics proporciona a las empresas las herramientas que necesitan para mantenerse ágiles, tomar decisiones informadas rápidamente y adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Además, SuiteAnalytics forma parte del sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) de NetSuite , que centraliza los datos de toda la empresa para proporcionar una única fuente de información consistente y de alta calidad a la que se puede acceder en toda la organización. Esto garantiza que los análisis de tendencias se basen en fuentes de datos completas y precisas, lo que genera información más confiable.

Gracias a su funcionalidad escalable, NetSuite está en una posición única para ayudar a las empresas a afrontar el cambiante panorama de las tendencias del mercado. Ya sea que las empresas necesiten agilidad para responder a las tendencias fluctuantes en el desempeño financiero, el comportamiento del cliente o la eficiencia operativa, NetSuite puede ayudar a las empresas de todos los tamaños a mantenerse a la vanguardia.

El análisis de tendencias es la práctica de recopilar datos a lo largo del tiempo y analizarlos para identificar patrones que puedan predecir el comportamiento o el rendimiento futuros. Es un componente esencial de la planificación estratégica porque permite a las empresas sortear las incertidumbres del mercado y aprovechar las oportunidades potenciales. Sin embargo, su eficacia depende de la calidad de los datos, las técnicas analíticas y las habilidades interpretativas de los analistas.

Los extraordinarios cambios macroeconómicos actuales han introducido nuevos riesgos para las empresas. En respuesta, la mayoría de los equipos financieros han mejorado sus prácticas de evaluación y gestión de riesgos haciendo un mejor uso de los datos de toda la empresa.

Sin embargo, muchos equipos no han encontrado una forma eficiente de incorporar datos externos a la empresa en la gestión de riesgos. Los datos externos pueden mejorar drásticamente sus evaluaciones de riesgos al tener en cuenta las condiciones de sus socios, proveedores, competidores, clientes y más. Por ejemplo, los datos de búsqueda de Google demostraron ser un mejor predictor del comportamiento de los clientes que los modelos internos durante la pandemia.

También puede resultar complicado consolidar datos de distintos sectores de su propia empresa. Si utiliza varias plataformas de gestión empresarial (cada una con acceso restringido), será difícil, por ejemplo, realizar un seguimiento de los ingresos y los márgenes de beneficio de todas sus filiales.

En este momento, su empresa debería estar perfeccionando sus procesos para poder aprovechar las oportunidades de crecimiento tan pronto como aparezcan. Ahora es el momento de perfeccionar significativamente su proceso de gestión de riesgos, consolidando los datos de toda su empresa y combinándolos con fuentes de datos externas para reducir los puntos ciegos y potenciar la toma de decisiones. 

Mejorar la gestión de riesgos con un almacén de datos en la nube

Una cosa es reconocer el valor de utilizar datos internos y externos en la toma de decisiones cotidiana, pero otra muy distinta es hacerlo realidad. Es probable que en su empresa haya una gran cantidad de datos, pero podrían estar estancados en sistemas que no están conectados: un ERP, una plataforma de comercio electrónico, un sistema de gestión de proyectos y hojas de cálculo, por ejemplo. Y cuando estos sistemas están conectados, rara vez es para fines de gestión de riesgos.

Los directores financieros están asumiendo su nuevo papel como líderes tecnológicos y trabajando con el resto de los altos ejecutivos para abordar estos problemas. Un almacén de datos en la nube podría ser su arma más valiosa.

Un almacén de datos consolida datos de toda su empresa, extrae datos de otras partes de la empresa y puede conservar datos de cualquier sistema heredado, lo que le permite eliminarlos cuando lo desee. La solución adecuada se integrará con sus otros sistemas para lograr un flujo de información sin inconvenientes. Las herramientas de análisis de autoservicio dentro de la solución le permiten utilizar toda la gama de recursos de datos de su empresa para fundamentar decisiones estratégicas, además de aprovechar las herramientas de inteligencia artificial y aprendizaje automático para obtener información más detallada.

Los riesgos que se pueden mitigar con un almacén de datos en la nube incluyen: 

Riesgo n.° 1: costos descontrolados ocultos por subsidiarias desconectadas

En NetSuite, hemos visto que este problema surge entre nuestros clientes. Un fabricante, en particular, tenía 15 filiales que operaban de forma independiente. En cada período de informe, los analistas tenían que exportar datos y unirlos manualmente en hojas de cálculo y en sus herramientas de inteligencia empresarial (BI).

Este lento y tedioso proceso de agregación y consolidación de los estados financieros de las subsidiarias hizo que la contabilidad fuera dolorosamente complicada para la empresa matriz. La limitada información sobre el desempeño financiero general también dificultaba la planificación. Y el mantenimiento del sistema ERP de la empresa, las bases de datos SQL, los archivos planos, las herramientas de inteligencia empresarial y los sistemas heredados costaba cientos de miles de dólares cada año.

Finalmente, el fabricante consolidó sus datos en NetSuite Analytics Warehouse. (se abre en una nueva pestaña)y eliminó la mayor parte de su infraestructura antigua. La medida redujo los costos en un 66% y le dio a todo el equipo acceso a visualizaciones del desempeño financiero y operativo de cada subsidiaria. 

Riesgo n.° 2: objetivos de ventas incumplidos debido a una mala visibilidad del canal

En otro escenario, un minorista de accesorios estaba creciendo a un ritmo rápido y necesitaba revisar su previsión de canales de venta. Su herramienta de inteligencia empresarial no podía agregar y analizar fácilmente datos de múltiples instancias de Shopify, Google Analytics, Google Ads y otras fuentes.

El minorista cambió a NetSuite Analytics Warehouse, lo que le permitió incorporar fácilmente datos de cada una de esas fuentes. Las capacidades de aprendizaje automático mejoraron la capacidad de la empresa para anticipar la demanda de los clientes y mantener las tiendas abastecidas con los artículos que más desean los clientes. El equipo ha considerado infinitas aplicaciones de su nueva solución de almacenamiento de datos, incluida la extracción de datos meteorológicos para crear pronósticos de ventas para sus quioscos al aire libre en el centro comercial. 

Riesgo n.° 3: pérdida de clientes debido a datos de inventario obsoletos

Entre los clientes de NetSuite también se encuentra un mayorista de artículos para bebidas que antes tenía dificultades para responder a cambios simples en la demanda de los clientes. Todos los días, el equipo exportaba manualmente datos de ERP y comercio electrónico a hojas de cálculo para realizar un seguimiento de los niveles de inventario. El proceso, que consumía mucho tiempo, obligaba a los responsables de la toma de decisiones a utilizar datos obsoletos. Y en un mercado altamente competitivo, los líderes sabían que los ponía en riesgo de perder clientes.

Al reemplazar las hojas de cálculo con NetSuite Analytics Warehouse, el mayorista ahora combina datos que reflejan su actividad de ERP con sus datos de Google Analytics. La solución genera automáticamente cuadros de mando diarios de inventario y previsiones hasta el número de SKU. El equipo ahora anticipa y responde mejor a la demanda, lo que aumenta la retención de clientes, reduce los costos y le permite anticiparse a las tendencias en un mercado que cambia rápidamente. 

Reduzca el riesgo en SU ​​negocio con NetSuite Analytics Warehouse

NetSuite Analytics Warehouse combina un almacén de datos y una herramienta de análisis avanzada en una única solución basada en la nube. Consolida todos los datos de su empresa (incluidos los datos transaccionales de NetSuite, los datos históricos y los datos de otras fuentes como Shopify y Google Analytics) a través de conectores que facilitan su instalación y adopción.

Obtendrá información inmediata de sus datos con una variedad de paneles e informes, y una interfaz intuitiva de arrastrar y soltar que permite la personalización. El análisis predictivo de la solución genera información para los equipos de toda su empresa, de modo que pueda anticipar y aprovechar mejor los cambios del mercado.

NetSuite Analytics Warehouse está diseñado para automatizar y acelerar la entrega de información crítica para toda la empresa. Como resultado, los líderes pueden tomar decisiones más fácilmente que conviertan el riesgo en oportunidad.