Para que una organización crezca, primero se deben identificar sus metas y objetivos estratégicos; así como sus riesgos y debilidades. El personal, la tecnología y el foco son las clave del éxito.
El panorama actual es positivo para aumentar las ganancias de tu negocio
El enfoque estratégico comienza con la visión. La visión debe encuadrarse como un objetivo en lugar de una meta. Ahlstrand et al afirmó que la visión de Winston Churchill que Gran Bretaña al vencer en la Segunda Guerra Mundial fue encuadrada como objetivo en lugar de meta. Fue una visión en la que él creyó, y a su vez, también lo hizo el pueblo británico. Toda Gran Bretaña se centró en esa visión.
Todos los recursos del país se centraron en lograr esa visión. Churchill no dijo cómo vencería, sino que ajustó la estrategia dadas las circunstancias, siempre con una mirada firme en esa visión.
Al alcanzarla, es mejor centrarse en una o dos cosas que lograrán la visión en lugar de diluir los esfuerzos para intentar varios objetivos. Sin foco, una organización fallará. Ahlstrand et al escribió: “La falta de estrategia para centrar los esfuerzos puede originar el caos a medida que las personas se mueven en varias direcciones diferentes”.
Si Churchill hubiera encuadrado el destino de Gran Bretaña como una meta, tal vez no hubiera resonado tanto y probablemente hubiera fracasado. Por supuesto que Gran Bretaña no luchó sola, de la misma manera que las organizaciones de hoy necesitan alianzas para alcanzar con éxito su visión, Gran Bretaña confió en sus aliados para ayudar a vencer la guerra.
La tecnología puede ayudar a las organizaciones de servicios profesionales (OSP) a consolidar esas alianzas. Ya sea a través de herramientas de colaboración o incluso compartiendo sus recursos. La capacidad de compartir información e integrar de manera transparente los procesos entre las organizaciones será cada vez más útil a medida que aumente la complejidad y la solidez de esas alianzas.
¿Cómo adquirirá la organización nuevas oportunidades?
No se trata sólo de la estrategia de ventas y marketing para atraer nuevas oportunidades. Sino de la forma en que la empresa identifica los espacios en blanco en la base de clientes actual. A menudo, los consultores de primera línea identifican ese espacio, pero ¿cómo hacen para que los gerentes de cuentas estén al tanto de esas oportunidades? La integración y coordinación de las fuentes de información desde la parte superior del embudo de marketing hasta la información obtenida de los consultores que ofrecen proyectos, puede ayudar a aumentar los ingresos.
En términos de ventas y marketing de servicios profesionales, las empresas deben tener en cuenta un enfoque unificado. Dibb y Simkin destacaron la importancia de las 4 P clásicas del marketing y añadieron tres nuevas: proceso, prueba material (ambiente) y personas para organizaciones centradas en el servicio.
Cuanto más integrados estén los sistemas, más efectivas y unificadas podrán ser las campañas de marketing. La jornada de un cliente que comienza con una campaña de marketing por email es posteriormente acompañada por el proceso de ventas que utiliza CRM. Se convierte en una oportunidad a la que se añade más información. Una información que se vuelve fundamental para la realización del proyecto.
Finalmente, termina con un compromiso de apoyo al cliente que alimenta el motor de marketing. Lograr esto puede parecer una utopía, pero la tecnología se está volviendo cada vez más integrada con menos desconexiones entre los componentes.
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