Los directores financieros nunca han trabajado tanto. En respuesta a la COVID-19, han dirigido sus organizaciones a través de las condiciones más difíciles que las empresas probablemente hayan enfrentado alguna vez al tirar de palancas financieras y operativas que nunca pensaron que tendrían que tirar, incluyendo las que ni siquiera sabían que existían.
Necesitan una visión clara y tecnología para ayudarles a hacer malabares con nuevos instrumentos en el ecosistema de las finanzas: el impacto de la COVID-19 en la economía, los cambios en la regulación, la inteligencia artificial y el blockchain. Estos profesionales debe añadir dichos instrumentos a su mezcla mientras realizan malabares con sus “tradicionales” responsabilidades de control interno, cumplimiento y cierre rápido de los libros. Dominar este acto de malabarismo es la clave para el éxito de los directores financieros en el actual entorno empresarial de alto riesgo.
Hoy en día, el cierre ya no es un acontecimiento mensual. Ocurre todos los días. Gracias al continuo cierre, el departamento de finanzas está siempre en “modo de cierre”. NetSuite ayuda a los directores financieros a cerrar continuamente con una plataforma unificada. Por ejemplo, NetSuite automatiza la previsión de ingresos, la asignación, el reconocimiento, la reclasificación y la auditoría a través del marco de manejo de eventos basado en reglas.
Si una empresa lleva a cabo transacciones de ventas que consisten en productos o servicios, o ambos, y si estas transacciones se producen en un momento determinado en el tiempo o a través de diferentes hitos, la funcionalidad de reconocimiento de ingresos de NetSuite automatiza la programación, el cálculo y la presentación de los ingresos en los estados financieros con precisión y de forma automatizada agilizando el proceso de cierre mensual. Al dominar la mentalidad de “cierre continuo” ha preparado a los departamentos de finanzas para ser resistentes y ágiles.
ASC 606 y NIIF 15 modificaron los requisitos para el reconocimiento de ingresos y las revelaciones requeridas para la presentación de informes según los PCGA, las normas internacionales, la ASC 842 y la NIIF 16 están en vigor para la contabilidad de arrendamientos.
Los departamentos de finanzas deben adoptar rápidamente los nuevos requisitos y, al mismo tiempo, seguir informando los resultados y mantener múltiples libros de contabilidad. No es una tarea sencilla, pero se puede lograr si la tecnología realiza el trabajo más pesado.
…lo que significa que abundan las oportunidades.
Los departamentos de finanzas están encontrando muchísimas oportunidades gracias a las tecnologías de inteligencia artificial (IA), machine learning y blockchain. La IA y el machine learning le darán al director financiero mejores herramientas para gestionar las finanzas de manera más estratégica con una mejor comprensión del desempeño financiero de la empresa. La inteligencia artificial ha alcanzado un punto de inflexión que pone en sus manos la capacidad a un costo accesible. En NetSuite, será parte de nuestra gestión inteligente del efectivo.
Tecnología de Blockchain
La tecnología de Blockchain está orientada al mantenimiento de registros, lo que afecta significativamente a las finanzas, específicamente en las áreas que requieren contabilidad (cuentas por pagar y por cobrar, contabilidad de activos fijos y arrendamientos, registros de cuentas, etc.).
Esta tecnología utiliza una base de datos distribuida, mientras que los sistemas tradicionales de planificación de recursos empresariales (ERP) utilizan una base de datos centralizada, ya sea on-premises o en la nube. Gracias al blockchain, los directores financieros pueden confiar instantáneamente en que se ha llevado a cabo la transacción comercial y es válida. Esto aumentará masivamente la tasa de comercio.
El blockchain crea un libro mayor general. Todas las partes de una transacción pueden ver los detalles y permanecer en sincronía, haciendo que las conciliaciones de cuentas y muchas otras actividades mensuales se extingan.
La tecnología de blockchain: • Promoverá tiempos de liquidación más cortos, ya que la comprensión y la precisión de la transacción es igual para ambas partes. • Conducirá a una mejor satisfacción del cliente y a una reducción de las necesidades de capital, ya que las transacciones se liquidan más rápido que nunca. Para dominar el futuro de las finanzas, los directores financieros deben dominar todo lo que se refiere al blockchain.
El éxito de las finanzas
El futuro de las finanzas está repleto de nuevas normas, tecnologías y modelos de negocios. El director financiero debe asumir responsabilidades más allá de la cuestión financiera. También debe utilizar habilidades estratégicas para transformar la organización. El uso de una ERP obsoleta no proporcionará las herramientas para salir rápidamente del rol del “viejo director financiero”. Gracias a NetSuite, pueden convertirse en los líderes empresariales estratégicos que toda organización necesita.
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Es importante que una empresa tenga soluciones automatizadas para hacer frente a cualquier problema. Con NetSuite no solo podrás operar de forma confiable e inteligente si no que también lo harás de forma amigable y atractiva. Te invitamos a dejar tus datos para recibir una consultoría gratuita.
Seguirle el ritmo a los clientes (o estar por delante de ellos) para ofrecer experiencias nuevas y emocionantes es el combustible para el crecimiento: es la razón por la que a lo largo de los años los principales innovadores superan el ritmo del mercado . Estos innovadores siempre parecen encontrar las mejores ideas que los clientes quieren y convirtiendolas en un incremento de su cuota de mercado.
Y se dan cuenta de que la innovación no para después de hacer y entregar un producto. Exploramos este tema y descubrimos que la mayoría de ellos no utilizan sistemas tradicionales. Más bien, para impulsar el crecimiento de primera línea y desbloquear el valor, estos innovadores unifican datos y procesos, desde la captura de ideas hasta el desarrollo, desde la planificación hasta la manufactura y el servicio, en una plataforma única para la manufacturación. Esto hace que la innovación sea más eficiente, con el fin de que los clientes estén siempre satisfechos y las empresas prosperen, incluso cuando existan alteraciones.
Esta dinámica está creando una “brecha de innovación” que sigue creciendo, ya que algunas empresas son capaces de anticipar y entregar lo que sus clientes valoran, mientras que otras se están quedando atrás y ven cómo se erosionan sus ganancias. Pero incluso si eres la empresa más innovadora, encontrar grandes ideas, elegir en qué invertir y llevarlas al mercado rápidamente está lejos de ser fácil. Estudios recientes muestran que cuando la interrupción golpea, las empresas que invierten en innovación superan el ritmo del mercado en hasta un 30%.
Por eso, la prioridad número uno de los ejecutivos es la innovación.
Para seguirle el ritmo a la innovación continua, Cohu, fabricante global de equipos y proveedor de servicios para semiconductores de back-end, aprovechó todo el paquete de aplicaciones de Oracle Cloud. “En esta época, tienes que tener acceso a los datos en tiempo real a lo largo de todo tu ciclo de vida del producto. Los productos y servicios no se están creando aisladamente”, dijo Craig Halterman, director de TI de Cohu. “Oracle Cloud nos está permitiendo romper las paredes entre los procesos empresariales dispares y aislados, además de escalar nuestro negocio más rápidamente. Es un entorno integrado, desde el desarrollo del producto hasta la retroalimentación del cliente”.
Uno de los prerrequisitos para el éxito de nuestro negocio de nuestra empresa es una solución en la nube totalmente integrada y de última generación que proporcione datos en tiempo real a nuestros gerentes. Vemos a Oracle no solo como un proveedor, sino también como un socio.” La realidad es que muchas organizaciones tienen dificultades en tener acceso a los datos críticos que necesitan para conseguir nuevas ideas al mercado rapidamente y optimizarlas a lo largo del tiempo.
Los sistemas empresariales on-premises tradicionales no se diseñaron para administrar complejidades de lanzar y escalar productos globales y servicios o para respaldar la velocidad y el número de demandas de los clientes de hoy en día. Los sistemas más antiguos emplean un enfoque lineal y bastante rígido para la innovación, el cual a menudo deja los datos ocultos en silos departamentales que están limitados por herramientas antiguas. Esto hace que te sea especialmente difícil encontrar los datos adecuados cuando más los necesitas para impulsar la innovación.
Una encuesta reciente de McKinsey & Company descubrió que solo el 6% de los CEO estaban satisfechos con los esfuerzos de innovación de su compañía. Una de las principales razones es que “las empresas con demasiada frecuencia siguen un enfoque tradicional y aislado que crea puntos ciegos, problemas de traspaso e ineficiencias. Todos estos escenarios tienen un impacto significativo en los ingresos del producto, la rentabilidad y el ROI ”.
Estas soluciones más antiguas simplemente crean demasiadas debilidades que causan el fracaso de los proyectos. Bloquean una visión consolidada del registro de productos en sistemas que solo los utilizan los equipos de ingeniería y desarrollo. Si no son controlados, múltiples fuentes de información conflictivas y a menudo fragmentadas pueden continuar creciendo en cada silo departamental.
Crear una versión única y accesible de la verdad —un registro de productos único y unificado— ha sido una prioridad, pero también un objetivo difícil de alcanzar. Las organizaciones han intentado crear controles manuales adicionales y personalizar sus sistemas on-premises actuales. Pero al final, esto solo conduce al aumento de los costos de TI y al aumento de la deuda técnica, sin lograr las mejoras comerciales deseadas. La innovación continua no puede sostenerse con este enfoque tradicional y desconectado. Es ineficaz.
Un modelo de innovación más eficaz requiere que las empresas cambien sus métodos desconectados o centrados en la ingeniería, por un enfoque conectado y centrado en el cliente. Este compromiso con la excelencia de los clientes requiere de una fuente única de la verdad y de la contribución bien coordinada de todas las áreas de la empresa.
Esta es la razón por la cual las organizaciones de alto rendimiento están conectando la gestión del ciclo de vida del producto (PLM), la cadena de suministro, los procesos de manufactura y los datos,todos unidos en la nube. Esto ofrece lo que algunos llaman el “hilo digital”, el cual puede ayudar a mejorar la colaboración y a crear por toda la empresa una versión de los registros de productos unificada y controlada por el ciclo de vida. Es esta conexión —cuando se integra con la retroalimentación de los usuarios, el análisis de uso de productos habilitados para IoT y las capacidades de machine learning— la cual es esencial para desbloquear la innovación continua.
¿Cuáles son los 5 pasos hacia el éxito en la innovación?
Adopta una visión holística: Un enfoque conectado, colaborativo y centrado en datos permite una implementación de innovaciones de productos y servicios más rápida y rentable.
Estructura los procesos: El crear un proceso estructurado hace más fácil crear una cultura de innovación por toda la empresa, para así garantizar que las mejores ideas nunca se desperdicien.
Proporciona una supervisión clara: Asegurarte de que todos los procesos dentro de tu estructura de innovación sean gestionados cuidadosamente para así poder virar rápidamente cuando sea necesario, garantiza la alineación y optimiza los recursos.
Utiliza las herramientas correctas: Cuando todos los datos relevantes se recopilan y son accesibles en una única plataforma, las organizaciones pueden impulsar una innovación más rápida y aprovechar las mejores prácticas durante todo el proceso de innovación y desarrollo de productos.
Hazlo repetible: Eso sí, no reinventes la rueda. Aprende de tus éxitos y fracasos para hacer más fácil el hacer cumplir un proceso de mejores prácticas que sea repetible y escalable.
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Compañías que disponen de una estrategia orientada hacia la nube han aprendido que el verdadero valor de la nube proviene de la capacidad de delegar el acuerdo de nivel de servicio (SLA) de una solución completa desde la infraestructura hasta la aplicación, no de componentes específicos. Además, se reconoce ampliamente que los paquetes integrados reducen la complejidad, aumentan la confiabilidad y cuestan menos, solo que ahora, con la nube, el paquete incluye el hardware, la seguridad y las operaciones.
La mayor parte de las personas coinciden en que el paradigma de la nube ofrece ventajas de costos y comodidad (disponibilidad, velocidad, agilidad y menor Costo Total de Propiedad TCO), posibilitando procesos de desarrollo más rápidos y proporcionando una mayor confiabilidad, así como un menor riesgo. Las compañías que adoptan un enfoque ad hoc dejan de aprovechar muchos de los beneficios de la nube y enfrentan una serie de dificultades.
En el estado actual del mercado, no todos los proveedores de la nube son capaces de proporcionar una oferta integrada, y esto obliga a las compañías a administrar más nubes de las que desean.
NetSuite pone a disposición ofertas de software como servicio (SaaS). Las aplicaciones son accesibles mediante un navegador web o una aplicación móvil. A diferencia de lo que ocurre con el software en las instalaciones, los clientes de NetSuite no tienen que participar en la gestión de la infraestructura de nube subyacente, la cual incluye redes, servidores, sistemas operativos, almacenamiento y actualizaciones de la aplicación.
Software como servicio (SaaS)
NetSuite pone a disposición ofertas de software como servicio (SaaS). Las aplicaciones son accesibles mediante un navegador web o una aplicación móvil.
A diferencia de lo que ocurre con el software en las instalaciones, los clientes de NetSuite no tienen que participar en la gestión de la infraestructura de nube subyacente, la cual incluye redes, servidores, sistemas operativos, almacenamiento y actualizaciones de la aplicación.
Arquitectura Multi-Tenant
NetSuite cuenta con una sola instancia de aplicación. Cada suscriptor puede hacer personalizaciones y ajustar configuraciones, las cuales se presentarán en la vista a la que tiene acceso o se invocarán cuando utilice la aplicación.
La mayoría de los clientes comparten una instancia de base de datos común con los demás clientes. En caso de que un cliente necesite un mayor desempeño, NetSuite ofrece niveles de desempeño superiores con instancias de base de datos dedicadas. Algunos clientes pueden empezar utilizando la base de datos compartida y, en un momento posterior, migrar a su propia base de datos dedicada. Esta situación (una base de datos compartida) se puede considerar como el nivel más elevado de multi-tenant. De esta manera, la virtualización ofrece, por definición, el nivel más bajo de multi-tenant.
Independientemente de lo que puedan decir los proveedores de servicios de nube, la tenencia múltiple es importante. Por ejemplo, con un verdadero proveedor de servicios de nube, todos los clientes suelen tener acceso a la misma solución, de la misma nube. Esto les brinda a los clientes un acceso continuo e inmediato a las últimas actualizaciones del producto.
Nube pública
NetSuite se pone a disposición como una implementación de nube pública y cuenta con una sola instancia de aplicación. Esto está alineado con nuestra estrategia de ofrecer SaaS y una arquitectura multi-tenant que permite tanto a los clientes empresariales como a los de pequeñas y medianas empresas disponer de la misma versión de la aplicación, en todo el mundo, aprovechando los beneficios de las economías de escala, de la menor necesidad de planificación y de la mejora en la agilidad, la escalabilidad y los costos de TI.
Estrategia de ERP two tier
La ERP Two Tier es una estrategia empresarial y tecnológica que permite que las organizaciones protejan sus inversiones en los sistemas de ERP existentes, implementando a la vez una ERP basada en la nube (por ejemplo, NetSuite) en las nuevas filiales. A medida que las grandes empresas crecen y se reestruct
uran mediante fusiones y adquisiciones, convirtiéndose en compañías más grandes, una de las estrategias para proteger las inversiones en ERP existentes consiste en adoptar un enfoque de ERP “radial”.
Existen tres modelos “radiales”: 1.Todas las unidades de negocio (la sede y las filiales) utilizan una sola instancia de la aplicación. 2. La sede empresarial y las unidades de negocio utilizan la misma aplicación, pero pueden disponer de más de una instancia. 3. Las unidades de negocio pueden elegir una solución de una lista de soluciones aprobadas, lo que permite que las filiales seleccionen la solución más adecuada para sus requisitos. Por ejemplo, unidades de negocio locales suelen necesitar cumplir con prácticas específicas de facturación al cliente y pago, así como con requisitos reglamentarios locales.
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Para los gerentes de proyectos, los líderes comerciales y financieros y los clientes finales, terminar los proyectos a tiempo y dentro del presupuesto siempre es el objetivo final. Sin embargo, a medida que las empresas de servicios crecen, resulta más competitivo ganar un proyecto y más complejo administrarlo, afectando la rentabilidad de la empresa.
Los líderes a menudo descubren que las aplicaciones de nivel básico y las hojas de cálculo que los ayudaron a llegar donde están ya no son suficientes para una entrega eficiente de proyectos o un fuerte crecimiento de los ingresos. Para muchos, invertir en una solución de automatización de servicios profesionales, o PSA, parece la respuesta lógica.
Sin embargo, elegir el sistema adecuado para administrar proyectos y finanzas de proyectos puede ser complicado, especialmente si la empresa está utilizando múltiples aplicaciones para ejecutar la entrega de proyectos. Como resultado, los gerentes pueden asumir activamente más proyectos gracias a la mejora en la colaboración y la utilización de recursos y la facturación simplificada.
El resultado: un ciclo de vida de gestión de proyectos más eficaz. La gestión de proyectos esencial La gestión de proyectos actual es una combinación de gestión de personas, gestión de requisitos, gestión de oportunidades, gestión de riesgos, entre otros aspectos. Los gerentes de proyectos necesitan herramientas operativas para establecer líneas de referencia y cronogramas que limiten el crecimiento descontrolado, así como para fomentar la colaboración entre equipos, por ejemplo, los de finanzas y de ventas.
Además, los gerentes deben entregar los proyectos según el cronograma, el presupuesto y la alineación con los objetivos comerciales. Pasar de hojas de cálculo o una sencilla aplicación de gestión de proyectos, como una herramienta de seguimiento de tareas a una solución de PSA, no solo ayuda al éxito del proyecto, sino también optimiza estos procesos fundamentales:
• Planificación del proyecto. Las herramientas básicas de planificación de proyectos pueden omitir componentes críticos, como datos históricos de proyectos anteriores similares. A menudo carecen de funciones que permitan identificar el mejor recurso para una tarea determinada, lo que puede generar pérdida de tiempo, mayores costos en el proyecto y menores ganancias.
Una buena planificación de proyectos con PSA puede allanar el camino para la entrega puntual y dentro del presupuesto, ya que reduce la posibilidad de un crecimiento descontrolado, sobre costos presupuestarios y sobreutilización de los recursos, a través de informes más eficaces y el uso de plantillas pre configuradas que se ajustan a los requisitos específicos del proyecto. La PSA también permite a los gerentes de proyectos pronosticar y reaccionar de forma proactiva a los cambios. Por ejemplo, los marcadores de posición de tareas del proyecto facilitan la creación de presupuestos. Por su parte, las empresas que solo cuentan con herramientas sencillas de seguimiento de proyectos a menudo se ven obligadas a pasar al modo reactivo.
• Colaboración. Establecer la colaboración entre los equipos internos es otra barrera para el éxito de los proyectos. Sin colaboración, el trabajo se estanca, las tareas no se completan y se pierde tiempo. La PSA mejora la colaboración entre las partes interesadas del equipo del proyecto al garantizar que los datos provengan de una única fuente a la que puedan acceder todos los gerentes, miembros del equipo financiero y otros recursos. Ahora, los procesos de trabajo, como las aprobaciones de tiempo y gastos, se completan con precisión y de manera puntual.
• Seguimiento y proyección. La presentación de informes y el seguimiento son fundamentales para la ejecución eficiente de proyectos. Las funciones avanzadas de seguimiento de proyectos y presentación de informes que proporciona la PSA pueden conducir a mayores índices de éxito y visibilidad a lo largo del ciclo de vida del proyecto.
Cuando las organizaciones utilizan solo hojas de cálculo para gestionar proyectos, se limitan a unos pocos puntos de datos para registrar lo que está sucediendo en un momento determinado. Por lo general, un gerente de proyectos solo mira lo que realmente sucedió y pasa por alto los escenarios “hipotéticos”. Los gerentes de proyectos con soluciones de gestión avanzadas, como una solución de PSA, pueden mirar todos los puntos de datos del trabajo planificado o presupuestado, o el tiempo y los gastos, y comparar esos datos con el trabajo real completado.
Este informe detallado les brinda a las organizaciones una mayor visibilidad sobre cómo ciertos recursos afectan el proyecto y ayudan al personal a trabajar de manera proactiva y no reactiva. La gestión de estos procesos fundamentales del proyecto en una solución de PSA crea dos beneficios principales. En primer lugar, con una sola fuente de datos, es más fácil realizar un seguimiento de las tareas, lo que reduce la confusión y la inexactitud. Además, al automatizar los flujos de trabajo, se notifica a los equipos cuando el trabajo debe iniciarse o facturarse, lo que reduce los retrasos. Ahora, los proyectos siempre están actualizados.
Gantt chart with pen
Aumentar la utilización con la planificación de recursos
En la gestión de proyectos, un “recurso” es todo lo que se necesita para completar una tarea o proyecto. Esa lista incluye a las personas, el tiempo, los materiales y los gastos. Debido a que las organizaciones no tienen activos ilimitados, los gerentes de proyectos necesitan implementar recursos de manera estratégica y eficiente para optimizar la utilización facturable y mantener los proyectos rentables.
Desde el punto de vista de la gestión de proyectos, el aumento de la utilización es una de las mejores maneras de ser más eficientes y rentables. La automatización simplifica los procesos y elimina redundancias. Antes de que un proyecto llegue a la etapa de ejecución, los gerentes de proyectos pueden hacer un inventario de los recursos y ver lo que necesitarán a lo largo del proyecto.
Una solución de PSA ayuda al proporcionar una mejor visibilidad de las cargas de trabajo y pronosticar la demanda, mientras se evalúan los datos de proyectos archivados para establecer los presupuestos y expectativas correctos. Con la solución de PSA adecuada, las organizaciones de servicios pueden buscar experiencia y relacionar a las personas con las tareas a través del seguimiento de habilidades intuitivas y la presentación de informes de capacidad, de modo que los recursos humanos sean más eficientes y productivos.
Cuando la planificación de recursos se combina con informes sólidos sobre métricas, como las horas asignadas, es más fácil garantizar que los recursos no se reserven en exceso y que los proyectos se ejecuten de la manera más eficiente posible.
Estrategias de facturación de proyectos
Para los gerentes de proyectos, parece sencillo garantizar que los equipos de finanzas tengan la información necesaria para facturar a los clientes por el trabajo que se realiza. No obstante, cuando se establecen contratos más complejos o cuando las finanzas se desconectan de la solución del proyecto, elegir el modelo de facturación correcto y administrar la facturación se convierte en una tarea más espinosa porque cada situación es diferente y una solución única de proyectos no funciona igual para todos. Una solución sólida de PSA puede tener un profundo impacto en los modelos de facturación de proyectos más comunes en el sector de servicios, incluidos:
• Precio fijo. Se basa en una cantidad estimada y acordada de trabajo que se debe realizar para completar un proyecto. Un modelo de precio fijo es ideal para proyectos más pequeños y menos complejos. Una solución de PSA que administra contratos de precio fijo simplifica el intercambio de datos de finalización de proyectos entre los gerentes de proyecto y el personal de contabilidad, al establecer las reglas de facturación del proyecto dentro de la solución. Configura una tarifa fija por horas de trabajo especificada por contrato para completar el proyecto.
• Hitos del proyecto. En este modelo de facturación, las facturas salen una vez que se alcanzan ciertos hitos. Los hitos pueden ser un porcentaje del proyecto general, un punto de control establecido o fases predeterminadas. Al establecer reglas de facturación dentro de la solución de PSA para generar facturas automáticamente a medida que se alcanza cada hito o activación, las organizaciones liberan tiempo del personal y logran un mejor seguimiento de datos y presentación de informes para reconocer los ingresos cuando se completa el proyecto.
• Tiempo y materiales. Los contratos de tiempo y materiales cubren los costos de materiales y otros gastos generales más el costo de la mano de obra. Este modelo se suele ver en la construcción, donde los gastos están sujetos a muchas variables, como los costos de suministro y equipo que dependen del proyecto. Con una solución de PSA que rastrea las reglas de facturación, los materiales y el tiempo facturable y no facturable, la facturación se convierte en un proceso simple y automatizado.
Por ejemplo, la PSA puede garantizar que el tiempo y los gastos se ingresen con precisión en el proyecto a medida que se completa el trabajo. Una vez aprobados el tiempo y los gastos a través de procesos internos, dichos costos se facturan automáticamente. El reconocimiento de los ingresos con las reglas de facturación correctas reduce los errores y conduce a una mejor visibilidad a lo largo de las finanzas del proyecto.
La importancia de unir las finanzas y la PSA
La PSA impulsa la rentabilidad y esta ayuda a las organizaciones a crecer. Cuando las finanzas de los proyectos de una solución de PSA se incorporan a un sistema de planificación de recursos empresariales (ERP), las partes interesadas obtienen una visión completa de todos sus proyectos y de la salud financiera de la organización en general. Todos los costos del proyecto, como la mano de obra, el costo de los recursos, las tasas de facturación, el tiempo y los ingresos, se capturan fácilmente y se vinculan a una cuenta del libro mayor.
La automatización del intercambio de estos datos permite a los equipos supervisar eficazmente la rentabilidad para que las empresas puedan ajustar los cronogramas y los recursos del proyecto a medida que cambian las estrategias. Por ejemplo, cuando se crea una orden de cambio en un proyecto, es fácil ver cómo las variaciones afectan los presupuestos, lo que proporciona a los equipos de proyecto mejores datos para realizar ajustes que benefician el éxito del proyecto.
Las soluciones de PSA de NetSuite hacen que los proyectos sean mucho más fáciles de administrar al mantener a los equipos de proyectos y finanzas en la misma página. No solo ayudan a alinear las actividades del proyecto con las finanzas de la empresa, sino también garantizan contabilidad y facturación precisas a lo largo del proyecto.
Las soluciones de PSA de NetSuite también ayudan a entregar los proyectos a tiempo y dentro del presupuesto, proporcionando herramientas de colaboración y visibilidad en tiempo real para aumentar la utilización de los recursos y la rentabilidad. Al mismo tiempo, reducen la dependencia de las hojas de cálculo y la fuga de ingresos inherente a los errores que genera la desconexión de los datos y las finanzas.
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En el pasado, las transacciones B2B se realizaban en reuniones presenciales mientras un profesional de ventas trabajaba en una demostración de producto, en un almuerzo de negocios o en una presentación en la sala de juntas para influir en un cliente y cerrar el trato. Sin embargo, hoy en día, las partes interesadas B2B realizan gran parte de su investigación sobre productos y servicios online. De hecho, más del 70% de los compradores de B2B estudian de forma independiente y definen sus necesidades antes de hablar con los vendedores.
A medida que los clientes potenciales estudian y evalúan tus ofertas, dejan atrás pistas valiosas sobre su intención de compra. Comprender esas pistas (descifrar el código) puede ayudarte a adaptar tus planteamientos, proporcionándoles así una experiencia más personalizada y relevante. Como resultado, los departamentos de marketing y ventas expertos en negocios han adoptado plataformas de automatización de marketing, de modo que sus respectivos equipos pueden trabajar juntos en una plataforma común, llegar a los clientes B2B online e impulsar los resultados.
Las plataformas de automatización de marketing automatizan las tareas manuales repetitivas de las campañas de correo electrónico, formularios web y páginas de destino, liberando así a su equipo de marketing para que sea más eficiente, productivo y estratégico. Y, lo que es igual de fundamental, la automatización del marketing puede alinear a los equipos de marketing y ventas con tareas vitales para la producción de ingresos, como: • Generar, nutrir y calificar clientes potenciales de ventas
• Mejorar la fidelidad de los clientes y el compromiso a largo plazo
• Venta cruzada y ventas adicionales
• Medición del retorno de la inversión en marketing
A medida que las compras B2B se han ido trasladando a una plataforma online, la automatización del marketing se ha convertido en una tecnología imprescindible para los departamentos de marketing y ventas. Ahora pueden llegar a los clientes dondequiera que se encuentren por correo electrónico, anuncios dirigidos, plataformas de redes sociales y el sitio web de la empresa, y entregar un mensaje contextual y personalizado al cliente adecuado, en el lugar adecuado y en el momento adecuado.
Las empresas que adoptan el marketing automatizado suelen disfrutar de mayores ingresos y menores costos de marketing. Esto se debe a que la automatización del marketing permite llegar automáticamente a los clientes y clientes potenciales a través de múltiples canales y dirigirse a ellos de manera rentable con mensajes personalizados y apropiados para el contexto. De hecho, muchos profesionales de marketing B2B afirman que la automatización del marketing es fundamental para el éxito comercial a largo plazo de su empresa.
Descifrando el código de cliente B2B
Cuando un usuario visita tu sitio web y pasa varios minutos viendo un video sobre un producto, es importante conocer la identidad del visitante y su intención. ¿Es este visitante un interno universitario que realiza una investigación de mercado? ¿Un gerente de nivel medio que ha oído hablar de las características de un producto de la competencia? ¿O un alto ejecutivo que está dispuesto a realizar una gran compra?
Las plataformas de automatización de marketing recopilan, analizan y descifran varias pistas online para ayudar a descifrar una imagen más precisa de su cliente y su intención de compra. Identificadores como cookies, identificadores de dispositivos y otras herramientas digitales establecen la identidad de un visitante online.
Una plataforma de automatización del marketing también proporciona información basada en el comportamiento de un cliente potencial, como la cantidad de tiempo que una persona permaneció en una página de destino de un producto, las publicaciones que una persona lee durante su segunda visita al blog de la empresa en tres días, o el hecho de que un visitante comenzó a registrarse en un seminario web pero no completó el formulario web.
Una vez que la plataforma de automatización de marketing ha identificado dónde se encuentra el cliente potencial en su trayectoria, si dicho cliente potencial se encuentra en la parte superior del embudo de ventas realizando una investigación primaria sobre el producto, en la parte inferior del embudo realizando comparaciones de productos o en algún punto intermedio entre el marketing y las ventas, y si puedes dirigirte a él con mensajes y ofertas personalizados apropiados.
El uso de una plataforma de automatización de marketing para descifrar estos códigos de cliente B2B te proporcionará una ventaja competitiva significativa sobre tus compañeros. Algunas de las principales razones para utilizar esta plataforma son: • Generación de clientes potenciales de mayor calidad
• Aumento de los ingresos
• Alineación entre los departamentos de ventas y marketing
Las empresas que pueden descifrar con precisión un código de cliente B2B están en el camino hacia mayores tasas de conversión de clientes potenciales, ciclos de ventas más cortos y mejores tasas de ganancia.
Cinco claves para el éxito del marketing online
1.Conoce a tus clientes
A diferencia de cualquier otra solución de marketing, la automatización del marketing permite a una empresa añadir datos de perfil relevantes de varias fuentes online y offline para obtener una visión completa de los clientes. Además de los propios datos de clientes, es posible añadir datos de proveedores externos y otras fuentes externas, incluyendo información sobre la demografía, la organización y los patrones de compra de una empresa.
Y puedes integrar múltiples canales de marketing, como correo electrónico, móvil y web, en un único sistema de marketing para crear perfiles de clientes completos. Una visión completa de los datos de tus clientes te ayudará a dirigirte a ellos con mensajes apropiados y personalizados. ¿La recompensa? Las empresas que reconocen a sus clientes y los nutren continuamente con la automatización de marketing notan un aumento significativo de clientes potenciales calificados.
2. Descifra el código durante la trayectoria de los clientes.
Las sólidas capacidades de seguimiento y análisis de la automatización del marketing ayudan a que el marketing y las ventas comprendan con precisión el comportamiento online de un cliente potencial, como la etapa del embudo de ventas en el que se encuentra. Esto te permite realizar un planteamiento adecuado en el mejor momento.
Una plataforma de automatización de marketing también puede alertarte en tiempo real cuando un cliente específico visita tu sitio web. Podrás proporcionar contenido personalizado inmediatamente después de la visita de ese cliente, aumentando las probabilidades de concluir la venta. Además, tu capacidad de ofrecer material de marketing relevante demuestra valor y ayuda a que el cliente avance a través del ciclo de ventas.
3. Ofrece experiencias informadas y personalizadas.
Los clientes toman diferentes rutas para comprar un producto o servicio. A medida que avanzan a lo largo de sus trayectorias, sus necesidades de información y comportamientos van cambiando. Un cliente potencial que se encuentra en la etapa de consideración puede descargar un informe técnico sobre las tendencias de la industria.
Más adelante en el embudo de ventas, puede revisar las especificaciones técnicas y una guía de implementación. La automatización del marketing te permitirá adaptar el alcance al cliente con mensajes informados y personalizados que satisfagan las necesidades del cliente potencial en cada etapa, avanzando así a la siguiente etapa del embudo de ventas.
Supongamos que organizas una conferencia en Las Vegas. Tu objetivo demográfico son los altos ejecutivos de gestión de riesgos en el Medio Oeste. Los clientes potenciales que se ajusten a la descripción recibirán una invitación por correo electrónico personalizada. Los ejecutivos que abran tu correo electrónico recibirán mensajes precisos y específicos en función de si aceptan, rechazan o ignoran tu invitación. Los que acepten recibirán un correo electrónico de confirmación y, el día de la conferencia, un recordatorio o mensaje de texto. Y en la conferencia, o poco después, un vendedor acompañará a los ejecutivos.
Los ejecutivos que rechacen la invitación recibirán un correo electrónico con el mensaje “Esperamos verte la próxima vez” y otrocon el mensaje “Mira lo que te has perdido” después de la conferencia. En cuanto a los ejecutivos que ignoraron la invitación por correo electrónico, podrán ver anuncios patrocinados en Facebook, LinkedIn y en otros lugares durante un período de tiempo designado hasta que acepten o rechacen la invitación.
Esta capacidad de proporcionar mensajes informados y personalizados es la razón por la que los responsables de marketing B2B utilizan la automatización del marketing para todo, desde clasificar clientes potenciales, automatizar el flujo de dichos clientes y fomentar la integración de datos hasta enviar correos electrónicos altamente específicos
4. Llega a tus clientes desde cualquier lugar.
La automatización del marketing permite que tanto el marketing como las ventas fomenten experiencias personalizadas y específicas a través de múltiples canales, como correo electrónico, correo directo, campañas telefónicas, móviles, redes sociales e iniciativas online.
Al llegar a clientes y clientes potenciales desde cualquier lugar, podrás proporcionarles información y contenido relevantes para ayudarles a cerrar tratos más rápidamente. Y como se mencionó anteriormente, la automatización de marketing te permite aprender sobre la actividad online de un cliente en tiempo real.
Cuanto más específico y personalizado sea el contenido que reciban tus clientes, mayor será el tiempo que probablemente dediquen a explorar tu sitio web. Por lo tanto, debes considerar todos los puntos de contacto e interacciones posibles y maximizar el impacto de cada uno.
5.Impulsar los ingresos y retorno de inversión en materia de marketing.
Los clientes B2B han trasladado gran parte de su investigación de productos a la plataforma online y, por lo general, se ponen en contacto con una empresa al final del ciclo de ventas. La automatización del marketing ayuda a que los departamentos de marketing y ventas trabajen juntos para llegar a los clientes en cada etapa del embudo a través de una comunicación personalizada y específica. La automatización de marketing también automatiza muchas de las tareas manuales y repetitivas relacionadas con los datos de los clientes, las campañas de correo electrónico y las redes sociales, permitiendo dedicar más tiempo y energía a iniciativas estratégicas más gratificantes.
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Los innovadores antiguos y actuales han hecho que sectores completos vuelvan a orientarse hacia el cliente. No obstante, si bien algunas compañías han tenido éxito, muchas más han sido menos afortunadas. IDC calcula que el 70 % de las iniciativas de transformación digital en silos fracasarán debido a deficiencias de colaboración, integración, adquisición o gestión de proyectos. Para incrementar el desafío, Forrester constató que menos de un tercio de los profesionales especializados en la experiencia del cliente afirman que sus compañías consideran el impacto sobre la experiencia del cliente al tomar decisiones empresariales.
Los CIO que quieren posibilitar una excelente experiencia del usuario pronto se darán cuenta de que sus esfuerzos también deberán abarcar otros problemas más antiguos. Estos CIO dedican cantidades significativas de recursos al mantenimiento de los sistemas heredados adquiridos a lo largo de los años y continúan enfrentando el problema más reciente de los jefes de departamentos que realizan o influyen en la realización de compras de TI en silos destinadas a mejorar parcialmente la experiencia del cliente. Al mismo tiempo, los departamentos de TI tienen que hacer que todo funcione.
Este ciclo impide que las compañías lleven a cabo los cambios holísticos necesarios para transformar la experiencia del cliente y responder de manera ágil a los competidores del sector. Contar con las bases tecnológicas correctas no solo permitirá proporcionar la experiencia que los clientes desean, sino que también pondrá fin a las prácticas insostenibles de TI que limitan la capacidad de innovación de la compañía.
La mayor parte de los ejecutivos no esperan que los CIO sean los líderes de la transición de la compañía a un modelo orientado hacia el cliente. Aunque las opiniones actuales y los esfuerzos anteriores no parezcan inspiradores, la mayoría de los ejecutivos consideran que la experiencia del cliente es una prioridad. Es aquí en donde radica la oportunidad.
¿CÓMO DEBE SER UNA GRAN EXPERIENCIA?
✔ Relevante
Atrás quedaron los días en que bastaba con proporcionar el mismo correo electrónico a todos los usuarios de su base de datos. La interacción entre un vendedor y sus compradores debe ser relevante, con base en la información personal disponible. Una vista única de las preferencias de compra de un cliente y de los datos de las compras anteriores hace que las interacciones en línea y fuera de línea sean relevantes y personales.
✔ Precisa
No mientas. Aumentar el tráfico de su sitio web o promover visitas a una tienda por medio de promociones por correo electrónico relativas a productos no disponibles afecta la imagen de su marca. En lugar de eso, obtenga una vista única del inventario de toda la empresa para planificar mejor y atender a sus clientes de manera precisa.
✔ Oportuna
Los clientes utilizan múltiples canales al averiguar, considerar y comprar sus productos y servicios. Con una vista completa de la información de múltiples canales sobre el cliente, proporcione el mensaje correcto, en el momento oportuno y a través del canal adecuado, para interactuar con los clientes durante todo el proceso de compra.
✔ Coherente
Cuando los compradores interactúan con tu marca, no consideran cuál canal están utilizando. Por lo tanto, interactúa con ellos de una sola manera, ya sea en su sitio web, en dispositivos móviles, en una tienda o a través de un representante de ventas o de centro de llamadas. Con una versión única de los datos de los clientes, de los artículos y de los pedidos, podrá brindar interacciones coherentes en todos los puntos de contacto y canales de ventas.
¿POR QUÉ LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE SE VE COMPROMETIDA?
✔ Define las Bases
Para tener éxito en el competitivo mercado actual, las empresas deben simplificar los procesos mediante una consolidación de sus sistemas básicos. El primer paso consiste en resolver el problema de los sistemas en silos y adoptar un enfoque de un solo sistema. De esta manera, será posible eliminar la fragmentación y duplicación de los datos, proporcionando información en tiempo real y creando eficiencias y oportunidades para mejorar la experiencia del cliente.
Con un enfoque de un solo sistema, sus sistemas de back-end de planificación de recursos empresariales (ERP), gestión de la relación con los clientes (CRM) y gestión de pedidos e inventario residirán en una plataforma única. Esto le permitirá contar con una fuente única de datos en tiempo real de los clientes, de los pedidos y del inventario, y hará que estos datos se pongan a disposición de todos los sistemas de front-end orientados al cliente existentes y futuros.
✔ Establezca su plataforma digital
Una vez sentadas las bases, podrá conectar más canales modernos y avanzados a cualquier parte de su empresa, de manera fluida. Un sistema de comercio electrónico constituirá la base para su plataforma digital. Al unificar este sistema con sus sistemas de back-end, podrá permitir que sus tiendas web tengan acceso inmediato a los datos del inventario, para mostrar a los compradores niveles exactos de inventario (incluyendo la disponibilidad en las tiendas) y proporcionar ofertas relevantes para realizar ventas cruzadas y adicionales.
✔ Expanda la tecnología digital a sus tiendas y más allá
Unifique sus canales en línea y fuera de línea al expandir su plataforma digital para posibilitar un POS moderno. Su POS ahora operará en la misma plataforma digital que su sistema de comercio electrónico, creando una experiencia fluida entre sus canales en línea y fuera de línea.
El proceso de compra puede iniciarse en un canal y pasar con facilidad a otros canales.Los agentes de ventas pueden aprovechar rápidamente los datos de los clientes, del inventario y de los productos para brindar experiencias efectivas en las tiendas. Otros canales, que incluyen tiendas temporales, catálogos, centros de llamadas y quioscos, también se pueden conectar sin problemas al sistema de back-end, haciendo que los compradores realmente puedan comprar o finalizar sus compras en cualquier lugar.
✔ Maximice la interacción y la innovación
Diseñe experiencias innovadoras de adquisición y retención de clientes con sus sistemas de comercio electrónico y POS, utilizando su fuente única de datos de clientes, pedidos e inventario. Con un centro de comunicaciones digital, proporcione interacciones personalizadas y campañas de marketing diseñadas para motivar a los clientes y ofrecer experiencias excepcionales en cada punto de contacto, con una orientación hacia la relevancia y el valor a lo largo del ciclo de vida del cliente.
✔ Impulse cambios en el mercado
Sin verse limitado por la tecnología, cause una disrupción digital en su sector y transforme su negocio. Podrá optimizar sus operaciones y el ciclo interminable de mantener los sistemas administrativos de TI heredados y el software en silos para canales específicos.
De ese momento en adelante, obtendrá la agilidad y la escalabilidad necesarias para hacer crecer su negocio. Los recursos empresariales que antes se empleaban en el mantenimiento de múltiples sistemas con integraciones complejas se podrán destinar a la innovación continua en la experiencia del cliente.
TU NUEVA EXPERIENCIA DEL CLIENTE
Cuando se dispone de una plataforma de comercio unificada, la tecnología deja de ser un factor limitante. Es posible ofrecer una experiencia del cliente superior cuando la compañía ya no depende de proveedores de tecnología para poder crear e interactuar de maneras nuevas y disruptivas. Las empresas pueden hacerse cargo del cambio por sí mismas.
Con una fuente única de información, usted podrá brindar experiencias coherentes y relevantes en todos los canales de venta y puntos de contacto con el cliente, diferenciando su marca al permitir que sus clientes pasen de manera fluida de sus desktops a sus smartphones, así como a las tiendas y al centro de llamadas de su compañía. Además, podrá proporcionar a los compradores interacciones relevantes, oportunas y personalizadas. En conjunto, les dará a los clientes lo que desean en materia de experiencia del cliente, fomentará su fidelidad y se beneficiará de la repetición de compras.
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